Precios de venta al franquiciar un negocio en España

Al franquiciar tu negocio, el precio que decides para tu establecimiento no puede convertirse automáticamente en una orden para todos. Los franquiciados son empresarios independientes: compartir una marca no elimina su autonomía comercial. Antes de incorporar nuevos miembros a tu comunidad de franquicias, necesitas una política de precios que distinga entre recomendaciones, límites permitidos y prácticas prohibidas.

1. Distingue tus precios de los del franquiciado

En tus establecimientos propios puedes fijar los precios de venta. En los establecimientos de empresarios independientes, imponer precios fijos o mínimos de reventa constituye, con carácter general, una restricción grave de la competencia. La coherencia de marca no basta para justificarla.

El marco relevante incluye la Ley 15/2007, de Defensa de la Competencia y, cuando pueda verse afectado el comercio entre Estados miembros, el artículo 101 del Tratado de Funcionamiento de la Unión Europea. El Reglamento (UE) 2022/720, sobre acuerdos verticales, y las Directrices europeas que lo acompañan son referencias esenciales para evaluar estas cláusulas.

El reglamento permite, bajo sus condiciones, recomendar precios o establecer precios máximos, siempre que no se conviertan en precios fijos o mínimos mediante presiones o incentivos. Su exención por categorías exige, entre otros requisitos, que las cuotas de mercado del proveedor y del comprador no superen cada una el 30 %. Superar ese umbral no implica ilegalidad automática, pero requiere una evaluación individual.

Antes de redactar el contrato, clasifica cada propuesta:

• Precio recomendado: una orientación que el franquiciado puede aceptar o rechazar.
• Precio máximo: un techo que debe permitir vender por debajo.
• Precio fijo o mínimo: una obligación de mantener un importe o de no bajar de él, normalmente incompatible con las reglas de competencia.

2. Detecta las imposiciones indirectas

Llamar «recomendado» a un precio no resuelve el problema si tu comportamiento lo hace obligatorio. Importa cómo funciona el sistema en la práctica, no solo el encabezado de una tarifa.

Revisa si existen mecanismos como estos:

• Retirar ventajas comerciales a quien venda por debajo del precio sugerido.
• Advertir de consecuencias contractuales por aplicar descuentos propios.
• Limitar técnicamente la posibilidad de cambiar precios en el sistema de cobro.
• Fijar el descuento máximo que puede ofrecer cada establecimiento.
• Exigir un precio mínimo anunciado, aunque se permita cobrar menos al finalizar la compra.

Estas prácticas pueden constituir formas indirectas de mantenimiento de precios de reventa. También resulta arriesgado utilizar las quejas de otros franquiciados para presionar a quien cobra menos.

Convierte la libertad comercial en una posibilidad real. Si distribuyes una tarifa orientativa, explica su carácter no vinculante y comprueba que el programa de gestión permite modificarla. Forma al equipo de expansión y a quienes visitan los establecimientos: ninguna instrucción verbal debería contradecir esa autonomía.

3. Diseña promociones que puedan ejecutarse legalmente

Una campaña común exige más preparación que enviar un cartel con un importe. Antes de anunciarla, determina quién vende al consumidor, quién asume el descuento y qué establecimientos participan.

Para una promoción voluntaria, prepara una ficha con fechas, productos, materiales publicitarios, condiciones de adhesión y tratamiento de los pedidos. La participación debe ser realmente voluntaria: rechazarla no debería generar represalias encubiertas.

Si planteas un precio máximo promocional, comprueba que el franquiciado pueda aplicar uno inferior y que el conjunto del acuerdo cumpla las normas de competencia. Un máximo que en la práctica funciona como precio único merece revisión jurídica.

Las Directrices europeas contemplan que ciertas campañas coordinadas de precios bajos y corta duración puedan justificar un análisis específico de eficiencias. No es una autorización general para imponer promociones: cualquier excepción exige acreditar sus condiciones, no simplemente invocar el interés de la marca.

En ventas por internet, identifica además quién celebra la venta y emite la factura. Que el pedido llegue desde una web común no significa, por sí solo, que la central pueda imponer el precio de una venta realizada por el franquiciado.

4. Alinea contrato, herramientas y comunicación

España sí dispone de regulación específica de franquicia: el artículo 62 de la Ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista, y el Real Decreto 201/2010, en sus disposiciones vigentes. Este marco no sustituye las normas de competencia ni autoriza a imponer precios de reventa.

Antes de ofrecer tu modelo, encarga una revisión conjunta del contrato, las condiciones comerciales, las campañas y la configuración informática. Si presentas precios orientativos al candidato para explicar la economía del negocio, evita describirlos como obligatorios o como garantía de margen.

Asigna una persona responsable de aprobar las instrucciones comerciales y conserva las versiones enviadas. Revisa también las reuniones de la comunidad: no deben convertirse en un espacio para acordar entre franquiciados precios futuros o descuentos comunes.

Conclusión práctica: antes de franquiciar, ensaya tres acciones: cambiar un precio recomendado, rechazar una promoción y aplicar un descuento propio. Si el sistema las bloquea o provoca penalizaciones, revisa tu política antes de incorporar al primer franquiciado.