Cómo fijar los cánones de tu franquicia en España

Al franquiciar un negocio existente, copiar los cánones de otra marca puede dejar servicios sin financiar o generar cobros difíciles de justificar. La decisión debe partir de lo que entregarás al incorporarse cada franquiciado y de las obligaciones que asumirás después. En una comunidad de franquicia, unas reglas económicas comprensibles ayudan a construir relaciones duraderas. Esta guía se centra en diseñar esos pagos antes de ofrecer el primer contrato.

1. Separa el canon de entrada de los pagos recurrentes

El canon de entrada es una contraprestación inicial cuyo alcance debes definir. No equivale a toda la inversión necesaria para abrir: obras, equipamiento, existencias, fianzas y recursos para los primeros meses pueden representar desembolsos distintos.

Antes de fijarlo, prepara una ficha con las prestaciones que incluirá. Por ejemplo, acceso al sistema de negocio, entrega de documentación operativa, formación inicial y determinadas actuaciones de acompañamiento. Para cada una, identifica el responsable, el tiempo de dedicación y los gastos externos previstos.

Distingue tres bloques:

• Prestaciones incluidas: aquello que el candidato recibirá sin otro cargo específico.
• Gastos excluidos: desplazamientos, alojamiento u otros conceptos que abonará aparte, cuando así se pacte.
• Servicios opcionales: actuaciones adicionales con precio o presupuesto propio.

Evita presentar el canon como una simple recuperación del dinero invertido históricamente por el fundador. Ese esfuerzo puede influir en la valoración comercial del sistema, pero no sustituye una explicación concreta de los derechos y prestaciones ofrecidos.

También debes decidir cuándo se devenga y cuándo se paga. No son necesariamente el mismo momento. Si prevés fraccionamientos, vincúlalos a fechas o hitos verificables y somete sus consecuencias a revisión jurídica.

2. Escoge una fórmula para el canon periódico

El canon periódico puede adoptar una cuota fija, un porcentaje sobre una base definida o una combinación de ambos. No existe una fórmula universalmente adecuada: la elección debe guardar relación con las características del negocio y con las obligaciones continuadas del franquiciador.

Una cuota fija facilita anticipar el gasto, pero pesa más sobre un establecimiento con ventas bajas. Un porcentaje sobre ventas adapta el importe a la actividad, aunque exige precisar la base de cálculo. Una fórmula mixta, con mínimo y componente variable, necesita especial cuidado para que el candidato entienda su efecto real.

Si optas por un porcentaje, evita expresiones aisladas como «sobre facturación». Deja resueltas, al menos, estas cuestiones:

• Si la base excluye el IVA.
• Cómo se descuentan devoluciones, anulaciones y descuentos.
• Cómo se tratan las ventas realizadas mediante plataformas y sus comisiones.
• A qué establecimiento se atribuyen las operaciones digitales.
• En qué periodo se computan anticipos, bonos o tarjetas regalo.

Aplicar un porcentaje sobre beneficios exige todavía más precisión: el resultado cambia según los gastos que se admitan y los criterios contables utilizados. No lo elijas únicamente porque parezca más atractivo comercialmente.

Prueba la fórmula con varios escenarios hipotéticos, identificados como tales. El objetivo no es prometer ventas, sino comprobar que ambas partes pueden reproducir el cálculo y entender cómo cambia el pago.

3. Explica el conjunto de cargos y sus reglas

El candidato debe poder distinguir el canon periódico de otros pagos obligatorios. Si existe una cuota tecnológica, una aportación publicitaria o un cargo por servicios adicionales, identifícalos por separado. Evita anunciar una cuota reducida si después necesita complementos inevitables para operar.

El contrato debería concretar la periodicidad, el vencimiento, la documentación de liquidación y el procedimiento para corregir errores. También conviene explicar qué ocurre durante meses incompletos, cierres temporales o periodos iniciales con condiciones especiales.

Si contemplas actualizaciones, establece un mecanismo comprensible: referencia utilizada, fecha de aplicación y comunicación correspondiente. Una expresión abierta como «según las tarifas vigentes de la central» deja al candidato sin una medida clara de su compromiso futuro.

Haz una prueba sencilla: entrega a una persona ajena al diseño una liquidación ficticia y las cláusulas propuestas. Si no puede reconstruir el importe, revisa la redacción antes de utilizarla comercialmente.

4. Integra los cánones en la información legal

En España, el marco específico incluye el artículo 62 de la Ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista, y el Real Decreto 201/2010. Estas normas no establecen una tarifa oficial para los cánones de franquicia.

El artículo 3 del real decreto exige facilitar información escrita, veraz y no engañosa con una antelación mínima de veinte días hábiles a la firma del contrato o precontrato, o a cualquier pago del futuro franquiciado al franquiciador. Entre los elementos esenciales que deben comunicarse figuran las contraprestaciones económicas.

Por tanto, no basta con anunciar el porcentaje principal: presenta los pagos previstos y sus condiciones de forma que permitan comprender el compromiso económico. Encarga una revisión jurídica y fiscal de las cláusulas, su facturación y los impuestos aplicables antes de comenzar a cobrar.

Conclusión práctica: prepara una ficha única de cánones con concepto, alcance, fórmula, vencimiento y actualización. Si puedes explicar cada cargo y calcularlo sin interpretaciones, tendrás una base más sólida para incorporar franquiciados.