Cómo fijar el canon y los royalties al franquiciar en España

Al franquiciar un negocio existente, copiar las cuotas de otra marca puede dejarte sin recursos para acompañar a tus franquiciados o cargar sus establecimientos con costes insostenibles. Una comunidad de franquicia necesita un equilibrio: que la central pueda cumplir lo prometido y que cada unidad conserve una economía viable. Para conseguirlo, diseña el canon de entrada y las cuotas periódicas desde los servicios y sus costes, no desde una cifra comercial atractiva.

1. Separa la incorporación del acompañamiento continuo

Antes de poner precios, identifica qué trabajo realizará la central para cada nuevo franquiciado. Distingue los costes de incorporación de los recurrentes y de las inversiones generales para desarrollar tu propuesta.

El canon de entrada puede remunerar el acceso al sistema de franquicia y prestaciones iniciales, como la formación, la asistencia para preparar la apertura o la configuración de herramientas. No es una compraventa de la marca: los derechos de uso se conceden en las condiciones pactadas.

Las cuotas periódicas o royalties pueden financiar la asistencia continuada, las actualizaciones operativas, el seguimiento y otros servicios previstos en el contrato. No tienen por qué calcularse sobre beneficios: pueden ser fijas, variables o combinar ambas fórmulas.

Prepara una ficha por prestación con cuatro datos:

• Qué recibe el franquiciado.
• Cuándo y con qué frecuencia lo recibe.
• Quién lo entrega y cuántas horas necesita.
• Qué costes internos y externos genera.

Separa también los gastos que pagará directamente el franquiciado. Viajes, alojamiento durante la formación o licencias informáticas no deben aparecer como sorpresas después de aceptar la propuesta.

2. Calcula las cuotas desde ambos lados del acuerdo

Para orientar el canon, suma el coste directo de incorporación: horas de formación, desplazamientos, preparación de materiales y asistencia inicial. Añade una asignación razonada de costes compartidos y el margen previsto. Es una referencia interna de cálculo, no una tarifa impuesta por la ley.

Evita intentar recuperar toda la inversión histórica del negocio con los primeros candidatos. También resulta arriesgado cobrar un canon reducido si la apertura exige semanas de dedicación que nadie ha presupuestado.

Para la cuota recurrente, analiza dos cuentas de resultados separadas:

• La de la central: ingresos recurrentes frente al coste real de atender a las unidades y mantener los recursos comunes.
• La del establecimiento: resultado después de compras, personal, alquiler, demás gastos y todas las cuotas de franquicia.

Incluye una remuneración razonable por el trabajo del titular. Un establecimiento que solo parece rentable porque su propietario trabaja gratis no sostiene una relación equilibrada.

Comprueba, además, si la central puede prestar asistencia cuando incorpora menos franquiciados de los previstos. Depender permanentemente de nuevos cánones de entrada para financiar el apoyo a los actuales es una señal de fragilidad.

3. Define una fórmula que no genere discusiones

Una cuota fija facilita conocer el pago, pero pesa más cuando la actividad disminuye. Un porcentaje sobre ventas acompaña la evolución de la facturación, aunque exige una base de cálculo verificable. Una fórmula mixta combina ambas características y puede añadir complejidad.

No basta con escribir «porcentaje sobre ventas». El contrato debe precisar cómo se tratan:

• El IVA y los demás impuestos repercutidos.
• Las devoluciones, anulaciones y descuentos.
• Las ventas mediante plataformas y sus comisiones.
• Los pedidos digitales atribuidos al establecimiento.
• Los bonos o tarjetas regalo, evitando computarlos dos veces.

Aclara también el periodo de liquidación, la fecha de pago, los documentos de comprobación y el procedimiento para corregir errores. Si existen mínimos, bonificaciones iniciales o actualizaciones, deja sus reglas por escrito.

Distingue la facturación empleada para calcular el royalty del dinero efectivamente cobrado. Confundir ambas magnitudes puede generar tensiones de tesorería y discrepancias evitables.

4. Haz visibles los demás pagos

Si existe una aportación publicitaria, explica su finalidad, quién la administra y cómo se informa de su utilización. Diferencia las campañas comunes de la publicidad local que deberá financiar cada establecimiento.

Detalla también los pagos por tecnología, formación adicional, renovación, transmisión del negocio u otros conceptos, cuando procedan. Si la central obtiene ingresos por suministros obligatorios, tenlos en cuenta al evaluar la carga económica total.

La comparación útil es el coste completo de pertenencia, no únicamente el royalty anunciado. Presenta un cuadro único que indique concepto, importe o fórmula, periodicidad, impuestos aplicables y posibilidad de actualización.

5. Encaja los cobros en el marco español

En España, el artículo 62 de la Ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista, y el Real Decreto 201/2010 regulan aspectos específicos de la franquicia. Este real decreto exige entregar información precontractual escrita con una antelación mínima de 20 días hábiles antes de firmar un contrato o precontrato de franquicia, o de recibir cualquier pago del futuro franquiciado.

Por tanto, no adelantes un cobro de reserva para eludir ese plazo. Las contraprestaciones económicas deben estar claramente explicadas y ser coherentes con el contrato. No existe un canon ni un porcentaje de royalty obligatorio fijado por estas normas.

El Real Decreto-ley 20/2018 suprimió la obligación estatal de comunicación al Registro de Franquiciadores. No confundas ese antiguo trámite con una condición actual para cobrar cuotas.

Antes de captar candidatos, revisa con asesoramiento jurídico y fiscal el cuadro económico completo. Conclusión práctica: no publiques ninguna cuota hasta poder explicar qué remunera, cómo se calcula y por qué permite sostener tanto al establecimiento como a la central.