Comprar um franchising: avaliar a exclusividade territorial

Ao comprar um franchising em Portugal, a promessa de uma «zona exclusiva» pode pesar muito na decisão. Mas essa expressão, sozinha, não esclarece quem pode vender, através de que canais ou durante quanto tempo. Numa comunidade de franchising, regras territoriais claras ajudam a prevenir conflitos entre a marca e os franchisados. Antes de investir, transforme a promessa comercial numa proteção concreta e verificável.

1. Distinga zona de operação de território exclusivo

Uma zona de operação pode ser apenas a área onde está autorizado a instalar a unidade ou prestar serviços. Não significa necessariamente que o franchisador fique impedido de abrir outra unidade, nomear outro franchisado ou vender diretamente aos mesmos clientes.

A exclusividade depende do que for efetivamente acordado. Comece por perguntar qual a obrigação assumida pela marca: não abrir estabelecimentos próprios, não atribuir novas franquias, não angariar determinados clientes ou alguma combinação destas limitações.

Peça uma delimitação objetiva. Pode recorrer a um mapa, códigos postais ou limites administrativos, desde que o método permita resolver dúvidas sobre uma morada concreta. Expressões como «zona envolvente» ou «área de influência» deixam demasiada margem para interpretações diferentes.

Confirme também:

• Se a proteção abrange todos os formatos da marca ou apenas um tipo de estabelecimento;
• Se existem unidades, clientes ou direitos anteriormente atribuídos dentro da área;
• Se a exclusividade começa na assinatura ou apenas na abertura;
• Se a mudança de instalações altera o território protegido.

Não confunda ainda exclusividade com preferência. Um direito de preferência sobre uma futura unidade pode permitir-lhe apresentar ou aceitar uma proposta, mas não equivale a impedir essa abertura.

2. Identifique os canais e clientes que ficam de fora

Um território aparentemente protegido pode admitir várias exceções. A marca pode reservar vendas pela sua loja em linha, contratos com grandes empresas, presença em plataformas de entrega ou espaços em centros comerciais. O importante é conhecer essas reservas antes de calcular o valor da proteção.

Peça uma lista das exceções e teste situações práticas. Se um cliente com morada na sua área encomendar no sítio da marca, quem recebe a venda? Quem entrega, presta assistência e suporta uma eventual devolução? Existe alguma remuneração para a unidade local quando esta executa parte do serviço?

Nos negócios dirigidos a empresas, esclareça como são tratados os clientes com várias instalações. A sede pode estar fora do território e o serviço ser prestado dentro dele. Sem critérios claros, duas unidades podem considerar que têm direito à mesma conta.

Prepare uma tabela simples com quatro colunas: canal de venda, responsável comercial, responsável pela execução e remuneração aplicável. Inclua apenas situações relevantes para o modelo escolhido.

Proteção territorial não significa faturação garantida. Mesmo que a marca respeite a exclusividade, continuará a enfrentar concorrentes externos e clientes livres de escolher outros fornecedores.

3. Conheça os limites jurídicos em Portugal

Portugal não tem uma lei específica do franchising, um registo próprio de franchisadores ou um documento de informação pré-contratual com conteúdo legalmente tipificado. Também não existe uma exclusividade territorial automática atribuída por lei ao franchisado.

O enquadramento assenta nas regras gerais, incluindo o Código Civil. O artigo 405.º consagra a liberdade contratual dentro dos limites legais; os artigos 227.º e 762.º estabelecem deveres de boa-fé, respetivamente na negociação e na execução das obrigações.

Quando sejam utilizadas cláusulas contratuais gerais, aplica-se, quando pertinente, o Decreto-Lei n.º 446/85, na redação em vigor. Este regime prevê deveres de comunicação e informação, relevantes para compreender tanto a proteção prometida como as suas exceções.

As restrições territoriais também podem estar sujeitas ao direito da concorrência português e da União Europeia. São relevantes a Lei n.º 19/2012 e, quando aplicável, o Regulamento (UE) 2022/720, relativo a determinadas categorias de acordos verticais. As regras distinguem, designadamente, vendas ativas e passivas; uma proibição absoluta de responder a pedidos espontâneos de clientes de outras áreas pode levantar problemas jurídicos.

Por isso, não procure simplesmente a cláusula mais restritiva. Peça a um advogado que avalie se a proteção pretendida é válida e adequada ao modelo comercial.

4. Verifique como a proteção pode mudar

Leia as condições que permitem reduzir, suspender ou retirar a exclusividade. Se esta depender de objetivos comerciais, confirme quais são, como se medem e o que acontece antes de qualquer alteração territorial.

Pergunte se o franchisador pode redesenhar zonas unilateralmente. Procure critérios objetivos, comunicação prévia e um procedimento para discutir situações de sobreposição. Uma proteção que pode desaparecer por decisão inteiramente discricionária merece especial atenção.

Esclareça também como comunicar uma possível violação: que elementos apresentar, quem analisa a reclamação e como será tratada uma abertura ou venda incompatível com o acordo. Não presuma que poderá suspender pagamentos por iniciativa própria.

Conclusão prática: antes de assinar, consiga responder a quatro perguntas: qual é a minha área, contra que atuação estou protegido, que exceções existem e em que condições essa proteção pode mudar.