Oferta franczyzowa: jak wybrać zakres działalności do powielenia

Działająca firma może zarabiać na wielu produktach i usługach, ale nie wszystkie nadają się do przekazania franczyzobiorcom. Część sukcesu bywa związana z osobistymi umiejętnościami właściciela, wyjątkowym wyposażeniem albo lokalną współpracą. Przed budowaniem społeczności franczyzowej warto więc określić nie tylko, jak partner ma działać, lecz przede wszystkim: co dokładnie będzie oferować klientom, a czego nie powinien przejmować z obecnego biznesu.

1. Oddziel ofertę firmy od zakresu franczyzy

Punktem wyjścia nie powinien być obecny katalog sprzedażowy, lecz lista czynności potrzebnych do wykonania każdej usługi lub dostarczenia produktu. Ta sama marka może obejmować działalność łatwą do odtworzenia i taką, której nie da się przekazać bez szczególnych kompetencji.

Przykładowo firma zajmująca się pielęgnacją samochodów może oferować standardowe czyszczenie wnętrz oraz specjalistyczną renowację wykonywaną wyłącznie przez założyciela. Włączenie obu usług do franczyzy tylko dlatego, że dziś figurują w jednym cenniku, tworzyłoby fałszywy obraz gotowości modelu.

Dla każdej pozycji oferty przygotuj krótką kartę obejmującą:

• rezultat, który obiecujesz klientowi;
• kompetencje potrzebne do jego uzyskania;
• niezbędne urządzenia, materiały i dostęp do dostawców;
• sposób sprawdzenia poprawności wykonania;
• zależności od właściciela, konkretnego pracownika lub lokalnego kontrahenta;
• szczególne wymogi prawne związane z wykonaniem usługi.

Nie utożsamiaj prawa do używania marki z gotowością do wykonywania wszystkiego, co sprzedaje centrala. Zakres działalności franczyzobiorcy powinien wynikać z rzeczywiście przekazywalnej koncepcji, a nie z historii rozwoju własnej firmy.

2. Oceń powtarzalność każdej części oferty

Przy każdej karcie odpowiedz na cztery pytania. Czy można nauczyć wykonania zadania osobę o jasno określonych kwalifikacjach? Czy rezultat da się ocenić według zrozumiałych kryteriów? Czy zasoby są dostępne także poza obecną lokalizacją? Czy wykonanie nie wymaga stałego udziału założyciela?

Odpowiedzi powinny mieć uzasadnienie. Zamiast zapisu „łatwe do nauczenia” wskaż konkretne umiejętności i sposób ich weryfikacji. Zamiast „materiały ogólnodostępne” ustal, czy dostawca obsłuży również placówki partnerów. To analiza zakresu oferty, a nie deklaracja, że cały model jest już gotowy do sprzedaży.

Następnie przypisz każdą pozycję do jednej z trzech kategorii:

• Rdzeń obowiązkowy: produkty lub usługi, bez których placówka nie realizuje podstawowej obietnicy marki.
• Moduł dodatkowy: oferta wymagająca dodatkowych kompetencji, wyposażenia albo odpowiednich warunków lokalowych.
• Zakres wyłączony: działalność, której na obecnym etapie nie przekazujesz partnerom.

Sprawdź też zależności między kategoriami. Jeżeli podstawowa usługa regularnie wymaga wykonania czynności wyłączonej z franczyzy, potrzebujesz jasnej ścieżki przekazania zlecenia albo zmiany obietnicy składanej klientowi. Inaczej partner otrzyma ofertę, której nie będzie mógł samodzielnie zrealizować do końca.

3. Przełóż zakres na umowę, nie tylko na prezentację

W Polsce franczyza nie jest objęta odrębną ustawą, a umowa franczyzy pozostaje umową nienazwaną. Jej konstrukcja opiera się przede wszystkim na Kodeksie cywilnym, w tym zasadzie swobody umów z art. 353¹. Swobodę tę ograniczają ustawa, właściwość stosunku prawnego i zasady współżycia społecznego. Zastosowanie mają również m.in. przepisy o ochronie konkurencji, zwalczaniu nieuczciwej konkurencji oraz własności intelektualnej.

Nie istnieje szczególny obowiązek rejestracji systemu franczyzowego ani ustawowy, właściwy tylko franczyzie termin przekazania prospektu informacyjnego. Propozycji takich obowiązków zawartych w projektach regulacji nie należy przedstawiać jako obowiązującego prawa. Brak szczególnej regulacji nie zwalnia jednak z rzetelnego przedstawienia przedmiotu współpracy.

W umowie lub jednoznacznie wskazanym załączniku opisz zakres obowiązkowy, opcjonalny i wyłączony. Dla modułów dodatkowych określ warunki uruchomienia oraz sposób potwierdzenia ich spełnienia. Partner powinien wiedzieć, czy uzyskanie określonych kwalifikacji daje mu uprawnienie do rozszerzenia oferty, czy potrzebna jest jeszcze odrębna zgoda.

Ograniczenia asortymentu, obowiązki zakupowe i zasady oferowania produktów innych marek wymagają oceny pod kątem prawa konkurencji. Samo umieszczenie ograniczenia w umowie nie przesądza o jego zgodności z prawem. Szczególnej ostrożności wymagają rozwiązania, które wykraczają poza ochronę tożsamości wspólnej koncepcji.

4. Sprawdź, czy klient i kandydat widzą tę samą ofertę

Przed rozpoczęciem rozmów z kandydatami porównaj zakres franczyzy z komunikacją marki. Strona internetowa, materiały sprzedażowe i opisy usług nie powinny sugerować, że każda placówka wykonuje wszystkie świadczenia dostępne u założyciela.

Przygotuj prostą tabelę: usługa, dostępność w podstawowej placówce, warunki rozszerzenia, sposób informowania klienta. Ustal również, kto aktualizuje informacje o dostępności i co dzieje się z zapytaniem dotyczącym usługi wyłączonej. Jeżeli klient trafia do centrali, powinien jasno wiedzieć, z kim zawiera umowę.

Na koniec przeprowadź próbę z osobą, która nie uczestniczyła w projektowaniu oferty. Poproś ją o wskazanie, co partner musi sprzedawać, co może dodać i czego nie wolno mu oferować pod marką. Rozbieżne odpowiedzi oznaczają, że opis wymaga dopracowania.

Praktyczny wniosek: zanim zaoferujesz franczyzę, zatwierdź jedną mapę zakresu działalności. Niech stanowi wspólny punkt odniesienia dla umowy, przygotowania placówki i komunikacji z klientami. Lepiej przekazać mniejszą, kompletną ofertę niż szeroki katalog zależny od ciągłej pomocy właściciela.