Regalías de franquicia en México: cómo pactar su cálculo

Al franquiciar un negocio en México, establecer un porcentaje de regalías no basta. También necesitas definir sobre qué operaciones se calcula, cuándo nace la obligación y cómo se corrigen diferencias. Una fórmula comprensible protege la relación económica y ayuda a construir una comunidad de franquicias basada en reglas verificables, no en interpretaciones de cada cierre mensual.

1. Separa la regalía de los demás pagos

La regalía periódica es la contraprestación pactada por los derechos y prestaciones que identifica el contrato. No debe confundirse con la cuota inicial, las aportaciones publicitarias, las compras de mercancía ni los servicios adicionales. Aunque todos sean pagos al franquiciante, sus conceptos, fechas y condiciones pueden ser diferentes.

Antes de elegir una fórmula, prepara una ficha con cuatro elementos: concepto del pago, qué comprende, cómo se determina y cuándo vence. Esto permite detectar cobros duplicados o prestaciones que el candidato cree incluidas, pero que la central pretende facturar aparte.

Entre las alternativas que puedes evaluar están:

• Porcentaje sobre ventas: requiere una definición precisa de la base y registros consistentes.
• Cantidad fija periódica: facilita conocer el importe, pero representa una carga relativa mayor cuando las ventas disminuyen.
• Esquema mixto o mínimo garantizado: exige explicar cuándo opera cada componente y si se acumulan o se sustituyen.

No existe un porcentaje legal obligatorio para todas las franquicias mexicanas. La decisión debe contrastarse con los resultados reales del negocio y con la capacidad de cada unidad para cumplir sus obligaciones. Evita copiar la tarifa de otra marca sin conocer qué incluye.

2. Define la base antes de escribir el porcentaje

Expresiones como “ventas totales” o “ingresos netos” pueden producir desacuerdos si no tienen una definición contractual. Conviene acompañar la fórmula con un catálogo de operaciones incluidas, exclusiones y ajustes permitidos.

Resuelve por escrito, al menos, estas preguntas:

• ¿La base excluye el IVA trasladado al cliente?
• ¿Los descuentos autorizados reducen el importe sujeto a regalías?
• ¿Cómo se acreditan devoluciones y cancelaciones?
• ¿Las ventas mediante plataformas se consideran antes o después de sus comisiones?
• ¿Qué sucede con anticipos, tarjetas de regalo y ventas a crédito?
• ¿Las propinas y otros importes cobrados por cuenta de terceros quedan fuera?

Estas respuestas son decisiones de diseño contractual; no deben presentarse como reglas universales impuestas por la legislación de franquicias.

Por ejemplo, si eliges calcular sobre ventas sin IVA y después de descuentos autorizados, pero antes de comisiones de plataformas, el depósito bancario de una plataforma no será necesariamente la base correcta. Tendrás que reconstruir el importe de las operaciones conforme a esa definición.

Asimismo, establece cómo evitar el doble cómputo de una tarjeta de regalo: cobrarla y posteriormente canjearla no debería generar dos registros sujetos a regalía si la fórmula reconoce una sola venta. Somete el tratamiento fiscal de estas operaciones a revisión contable independiente del cálculo contractual.

3. Convierte la fórmula en un cierre reproducible

Dos personas que consulten los mismos registros deberían llegar al mismo resultado. Para conseguirlo, determina la fuente principal de información: sistema de punto de venta, facturación, reportes de plataformas y documentos de devolución, según corresponda.

Prepara un formato de liquidación que muestre ventas del periodo, exclusiones, ajustes, base resultante, tasa aplicable e importe de la regalía. Identifica por separado los impuestos correspondientes al cobro de esa contraprestación; no los confundas con los impuestos incluidos en las ventas de la unidad.

El calendario debe distinguir la fecha de corte, la entrega del reporte, la emisión del comprobante fiscal y el vencimiento del pago. Define también un plazo para plantear diferencias y un procedimiento para corregirlas, sin dejar el resultado a una decisión unilateral no documentada.

Prueba el formato con periodos históricos de tu negocio. Incluye un mes con devoluciones, otro con promociones y otro con ventas por distintos canales. Si necesitas explicar excepciones verbalmente para que el cálculo funcione, todavía faltan reglas escritas.

4. Alinea información previa, contrato y cobro

En México, las franquicias están reguladas por la Ley Federal de Protección a la Propiedad Industrial. Su artículo 245 contempla la entrega de información sobre el estado de la empresa antes de celebrar el contrato. El artículo 246 exige un contrato escrito y contempla, entre sus contenidos mínimos, políticas, procedimientos y plazos relacionados con las contraprestaciones pactadas.

Por ello, los conceptos e importes comunicados al candidato deben ser congruentes con el contrato y sus anexos. No basta con anunciar una regalía atractiva si después aparecen mínimos, recargos o cuotas adicionales que alteran la obligación económica.

Pide una revisión jurídica de la fórmula, las consecuencias del retraso y cualquier mecanismo de actualización. Una instrucción de cobro o un cambio de software no debe sustituir el procedimiento contractual necesario para modificar las condiciones económicas.

Conclusión práctica: antes de ofrecer tu franquicia, documenta una fórmula, un ejemplo de liquidación y un calendario. Si el candidato puede reconstruir el cobro sin explicaciones improvisadas, tendrás una base más clara para la relación.