Qué productos y servicios autorizar al franquiciar en México

Antes de franquiciar tu negocio en México, necesitas resolver una pregunta que suele quedar entre el contrato y la operación: ¿qué podrá vender exactamente cada unidad? Una oferta demasiado amplia complica la ejecución; una demasiado rígida puede ignorar diferencias reales entre establecimientos. Definir un catálogo autorizado permite compartir una identidad dentro de la comunidad de franquicias sin convertir cada punto de venta en un negocio distinto.

1. Separa la oferta esencial de la opcional

No todo lo que vende tu establecimiento actual tiene que formar parte de la franquicia. Puede haber productos que dependen de una persona especializada, servicios con demanda ocasional o preparaciones que requieren instalaciones difíciles de replicar.

Revisa cada producto o servicio y clasifícalo en tres grupos:

• Oferta esencial: lo que identifica al negocio y debe estar disponible en todas las unidades del formato correspondiente.
• Oferta opcional autorizada: lo que solo puede venderse cuando la unidad cumple condiciones específicas de espacio, capacidad o preparación del personal.
• Oferta excluida: lo que no se permite comercializar bajo la marca, aunque parezca complementario.

Por ejemplo, una cafetería puede establecer bebidas y alimentos básicos como oferta esencial, y reservar un servicio para eventos a establecimientos con capacidad de preparación y transporte. No basta con que ese servicio genere ventas: debe poder ejecutarse sin deteriorar la atención habitual.

Para cada decisión, registra una razón verificable. Sustituye “no encaja con la marca” por criterios concretos: tiempos de preparación, conservación, conocimientos necesarios o incompatibilidad con la experiencia prometida al cliente.

2. Comprueba que cada elemento puede replicarse

El catálogo no debería ser una copia automática de tu menú, lista de precios o cartera comercial. Antes de incluir una referencia, comprueba que otra persona puede entregarla con resultados consistentes.

Prepara una ficha breve por producto o servicio con estos elementos:

• Nombre y descripción precisa de lo que recibe el cliente.
• Especificaciones de calidad y criterios de aceptación.
• Insumos, herramientas y competencias necesarios.
• Tiempo de ejecución y capacidad que consume.
• Costo completo de prestación o elaboración.
• Restricciones relevantes, como conservación, seguridad o requisitos profesionales.

Incluye costos que suelen pasar inadvertidos: consumibles, empaque, desperdicio y trabajo adicional. Un producto rentable en tu establecimiento puede dejar de serlo si requiere entregas especiales o genera sobrantes en una unidad con menor volumen.

En servicios, delimita el alcance con especial cuidado. Una “revisión básica”, por ejemplo, debe indicar qué comprobaciones incluye y cuáles requieren una contratación distinta. Así evitas que distintas unidades prometan prestaciones diferentes bajo el mismo nombre.

Autorizar una oferta no equivale a garantizar su rentabilidad. La evaluación debe mostrar las condiciones bajo las cuales puede ejecutarse, no prometer resultados comerciales.

3. Vincula el catálogo con el contrato mexicano

México sí cuenta con regulación específica de franquicias. La Ley Federal de Protección a la Propiedad Industrial (LFPPI) establece, en su artículo 245, una definición que vincula la licencia escrita de uso de marca con la transmisión de conocimientos técnicos o la asistencia técnica para producir, vender o prestar servicios de manera uniforme, preservando calidad, prestigio e imagen.

Además, el artículo 246 exige que el contrato conste por escrito e incluya, entre otros elementos, políticas de inventarios, mercadotecnia y publicidad, disposiciones de suministro cuando correspondan y criterios de evaluación del desempeño y la calidad.

La ley no impone un documento denominado “catálogo autorizado”. Se trata de una herramienta práctica para concretar esas obligaciones. Pide a tu asesor jurídico que determine cómo incorporarlo mediante un anexo identificado y su relación con los manuales.

El contrato debe dejar claro qué oferta es obligatoria, cuál requiere autorización y qué actividades quedan fuera del uso permitido de la marca. Evita que una lista comercial informal termine contradiciendo lo pactado. Tampoco confundas autorización de productos con libertad para imponer cualquier condición comercial: las restricciones deben revisarse conforme a las normas aplicables, incluida la legislación de competencia económica.

4. Haz que la autorización sea comprobable

Cada unidad debe conocer qué catálogo le corresponde. Identifica su formato, versión aplicable y opciones expresamente autorizadas; conserva evidencia de su entrega y aceptación conforme a lo pactado.

Comprueba también que lo ofrecido en mostrador, cotizaciones y canales digitales coincide con esa autorización. Un servicio adicional publicado en una plataforma puede generar expectativas que la unidad no está preparada para cumplir.

Aplicación práctica: antes de ofrecer tu primera franquicia, clasifica tu oferta actual, completa las fichas y elimina las ambigüedades. El resultado debe permitir que cualquier futuro franquiciatario sepa qué vender, en qué condiciones y con qué alcance.