Αγορά δικαιόχρησης: ελέγξτε τους ελάχιστους στόχους πωλήσεων

Ένας στόχος πωλήσεων μπορεί να είναι χρήσιμο εργαλείο σχεδιασμού ή δεσμευτική υποχρέωση με σοβαρές συνέπειες. Πριν ενταχθείτε στην κοινότητα δικαιόχρησης στην Ελλάδα, χρειάζεται να γνωρίζετε ποια από τις δύο περιπτώσεις προβλέπει η πρόταση που εξετάζετε. Το κρίσιμο δεν είναι μόνο αν ο στόχος φαίνεται εφικτός, αλλά ποιος τον καθορίζει, πώς μετριέται και τι δικαιώματα διατηρείτε όταν οι πραγματικές συνθήκες αποκλίνουν από τον σχεδιασμό.

1. Ξεχωρίστε την πρόβλεψη από τη συμβατική υποχρέωση

Στην παρουσίαση μιας πρότασης μπορεί να εμφανίζεται ένας «ενδεικτικός ετήσιος τζίρος». Στη σύμβαση, όμως, ενδέχεται να υπάρχει «ελάχιστη απαιτούμενη απόδοση». Οι δύο διατυπώσεις δεν έχουν την ίδια λειτουργία: η πρώτη παρουσιάζει μια εκτίμηση, ενώ η δεύτερη μπορεί να συνδέεται με κυρώσεις ή καταγγελία της συνεργασίας.

Ζητήστε να συγκεντρωθούν όλοι οι σχετικοί όροι από τη σύμβαση, τα παραρτήματα και τυχόν ετήσια επιχειρηματικά σχέδια. Ελέγξτε ειδικά αν η υπογραφή ενός μεταγενέστερου σχεδίου σημαίνει αποδοχή νέων δεσμευτικών στόχων.

Για κάθε στόχο καταγράψτε:

• Το ακριβές μέγεθος που μετριέται: έσοδα, αριθμός συναλλαγών ή άλλο αποτέλεσμα.
• Αν οι πωλήσεις υπολογίζονται με ή χωρίς ΦΠΑ, επιστροφές και ακυρώσεις.
• Ποιες πωλήσεις καταλογίζονται στο κατάστημα, ιδίως όταν μεσολαβεί κεντρικό ηλεκτρονικό κατάστημα.
• Την περίοδο μέτρησης και την ημερομηνία έναρξής της.
• Την πηγή των δεδομένων και τη διαδικασία διόρθωσης σφαλμάτων.

Μην αρκεστείτε στη λέξη «ενδεικτικός» σε μια παρουσίαση, εάν το συμβατικό κείμενο περιγράφει τον ίδιο αριθμό ως υποχρεωτικό ελάχιστο.

2. Εξετάστε αν ο στόχος αντιστοιχεί στο δικό σας κατάστημα

Η επίδοση ενός ώριμου καταστήματος σε εμπορικό σημείο δεν αποδεικνύει ότι ένα νέο κατάστημα σε διαφορετική γειτονιά μπορεί να πετύχει αμέσως τον ίδιο στόχο. Ζητήστε τη μεθοδολογία με την οποία προέκυψε το ελάχιστο όριο και ποια χαρακτηριστικά της τοπικής αγοράς συνυπολογίστηκαν.

Εξετάστε με ανεξάρτητο οικονομικό σύμβουλο την εποχικότητα, τις ημέρες λειτουργίας, τη δυναμικότητα εξυπηρέτησης και τον χρόνο που απαιτείται για τη δημιουργία πελατολογίου. Η αξιολόγηση αυτή δεν αφορά απλώς την πιθανή κερδοφορία: ελέγχει αν αναλαμβάνετε μια υποχρέωση την οποία μπορείτε πράγματι να εκπληρώσετε.

Χρήσιμη είναι μια δοκιμή σε διαφορετικές συνθήκες. Τι συμβαίνει εάν καθυστερήσει η έναρξη λειτουργίας, προκύψουν παρατεταμένες ελλείψεις προϊόντων ή γίνουν έργα που δυσκολεύουν την πρόσβαση; Μην θεωρήσετε ότι τέτοια γεγονότα εξαιρούνται αυτομάτως από τον υπολογισμό.

Διαπραγματευτείτε συγκεκριμένη περίοδο προσαρμογής και κανόνες αναλογικού υπολογισμού για το πρώτο, ενδεχομένως μη πλήρες, έτος. Προτείνετε επίσης διαδικασία επανεξέτασης όταν αλλάζουν ουσιωδώς οι συνθήκες. Ένας ετήσιος στόχος δεν πρέπει να μετατρέπεται σιωπηρά σε απαίτηση ίσων μηνιαίων επιδόσεων, ιδιαίτερα σε εποχική αγορά.

3. Διαβάστε μαζί τον στόχο, τις αλλαγές και τις συνέπειες

Ένας αρχικά λογικός στόχος μπορεί να γίνει προβληματικός εάν ο δικαιοπάροχος δικαιούται να τον αυξάνει χωρίς σαφή κριτήρια. Ελέγξτε αν απαιτείται συμφωνία σας, ποια προειδοποίηση προηγείται και αν προβλέπεται αντικειμενική μέθοδος αναπροσαρμογής. Διατύπωση όπως «σύμφωνα με την εκάστοτε εμπορική πολιτική» χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή όταν δημιουργεί νέα οικονομική δέσμευση.

Στη συνέχεια, χαρτογραφήστε τις συνέπειες της απόκλισης. Μπορεί να προβλέπονται πρόσθετες χρεώσεις, απώλεια συμβατικών πλεονεκτημάτων ή δικαίωμα καταγγελίας. Εξετάστε αν ενεργοποιούνται από μία μόνο αποτυχία ή από επαναλαμβανόμενη υστέρηση και αν μπορούν να επιβληθούν σωρευτικά.

Ζητήστε μια κλιμακωτή διαδικασία:

1. Έγγραφη ενημέρωση με αναλυτικά στοιχεία της απόκλισης.
2. Δυνατότητα ελέγχου και αμφισβήτησης των υπολογισμών.
3. Κοινή διερεύνηση των αιτιών και συγκεκριμένο σχέδιο βελτίωσης.
4. Εύλογη προθεσμία αποκατάστασης πριν από σοβαρότερες συνέπειες.

Αυτά είναι σημεία διαπραγμάτευσης, όχι δικαιώματα που πρέπει να θεωρείτε δεδομένα. Εξετάστε επίσης πώς αντιμετωπίζεται συμβατικά η υστέρηση που συνδέεται με τεκμηριωμένη αθέτηση υποχρεώσεων του δικαιοπαρόχου.

4. Γνωρίστε το ελληνικό νομικό πλαίσιο

Στην Ελλάδα δεν υπάρχει ειδικός νόμος που να ρυθμίζει ενιαία τη σύμβαση δικαιόχρησης ούτε ειδικό υποχρεωτικό σύστημα προσυμβατικής γνωστοποίησης για τη δικαιόχρηση. Εφαρμόζονται οι γενικοί κανόνες του Αστικού Κώδικα και, ανάλογα με το ζήτημα, το εμπορικό δίκαιο και οι κανόνες αθέμιτου και ελεύθερου ανταγωνισμού.

Για την ενημέρωση πριν από την υπογραφή έχουν σημασία τα άρθρα 197 και 198 του Αστικού Κώδικα σχετικά με την καλή πίστη στις διαπραγματεύσεις και την προσυμβατική ευθύνη. Κατά την εκτέλεση της σύμβασης, κρίσιμα είναι επίσης το άρθρο 288 για την καλή πίστη στην εκπλήρωση της παροχής και το άρθρο 281 για την απαγόρευση καταχρηστικής άσκησης δικαιώματος.

Αυτό δεν σημαίνει ότι ένας δύσκολος στόχος είναι αυτομάτως άκυρος. Η αξιολόγηση εξαρτάται από τη διατύπωση, τις περιστάσεις και τον τρόπο εφαρμογής του. Ο Ευρωπαϊκός Κώδικας Δεοντολογίας για το Franchising προβλέπει πλήρη και ακριβή έγγραφη προσυμβατική ενημέρωση σε εύλογο χρόνο, αλλά αποτελεί πλαίσιο αυτορρύθμισης, όχι ελληνικό νόμο καθολικής εφαρμογής.

Πρακτικό συμπέρασμα: πριν υπογράψετε, ζητήστε από ανεξάρτητο δικηγόρο να ελέγξει μαζί τον στόχο, τον μηχανισμό αλλαγής του και τις κυρώσεις. Αποδεχθείτε μόνο υποχρεώσεις που μπορείτε να μετρήσετε, να αξιολογήσετε και να προϋπολογίσετε.