Franchise aufbauen: Das Konzept am zweiten Standort testen

Ihr bestehendes Unternehmen läuft erfolgreich. Doch beruht dieser Erfolg auf einem übertragbaren Konzept oder auf Besonderheiten Ihres Stammbetriebs? Ein zweiter Pilotstandort hilft, diese Frage vor dem Aufbau einer Franchise-Community zu beantworten. Entscheidend ist nicht die bloße Eröffnung eines weiteren Betriebs, sondern ein gezielter Praxistest: Welche Bestandteile funktionieren unter anderen Bedingungen, welche müssen angepasst werden und wo liegen die Grenzen des Konzepts?

1. Eine klare Testfrage statt bloßer Expansion

Ein Pilotbetrieb ist dann nützlich, wenn er Unsicherheit reduziert. Schreiben Sie deshalb vor der Standortsuche auf, was Sie bislang nur vermuten. Vielleicht trägt Ihr Stammgeschäft eine langjährige Stammkundschaft. Vielleicht profitieren Sie von einer ungewöhnlich günstigen Miete, einem benachbarten Besuchermagneten oder persönlichen Kontakten zu örtlichen Unternehmen.

Formulieren Sie daraus überprüfbare Fragen:

• Gewinnt der Betrieb auch ohne gewachsene Bekanntheit ausreichend Kunden?
• Funktioniert das Angebot bei einer anderen Zusammensetzung der Kundschaft?
• Lassen sich geeignete Beschäftigte zu den örtlichen Bedingungen finden?
• Bleibt das Leistungsversprechen mit regulären Lieferzeiten und üblichen Einkaufskonditionen erfüllbar?

Wählen Sie nicht möglichst viele Herausforderungen gleichzeitig. Ein Standort, der sich in Lage, Größe, Sortiment und Zielgruppe vollständig vom Stammgeschäft unterscheidet, liefert schwer interpretierbare Ergebnisse. Für einen brauchbaren Test sollten die wesentlichen Unterschiede bewusst ausgewählt und dokumentiert sein.

Das Ziel lautet nicht: einen zweiten Erfolg vorzeigen. Es lautet: die Bedingungen dieses Erfolgs verstehen.

2. Den Pilotbetrieb wie einen späteren Partnerbetrieb aufstellen

Ein weiterer eigener Betrieb kann als Pilot dienen. Dafür muss er jedoch unter Bedingungen arbeiten, die späteren Franchisepartnern tatsächlich offenstehen. Sonderleistungen aus dem Stammgeschäft dürfen nicht unsichtbar bleiben.

Erfassen Sie beispielsweise, wenn erfahrene Beschäftigte kurzfristig einspringen, die Geschäftsführung persönlich Großkunden vermittelt oder die Zentrale aufwendige Verwaltungsarbeiten übernimmt. Solche Hilfen sind nicht grundsätzlich problematisch. Sie verfälschen aber die Bewertung, wenn sie später weder verfügbar noch wirtschaftlich finanzierbar sind.

Legen Sie vor Beginn fest:

• welche Ausstattung und welches Angebot zum getesteten Konzept gehören;
• welche Unterstützung der Pilotbetrieb erhält;
• welche Aufgaben das örtliche Team selbst erledigt;
• welche Sonderkonditionen nur während des Tests gelten;
• wie zusätzliche Arbeitszeit aus dem Stammgeschäft erfasst wird.

Bei einem eigenen Pilotbetrieb sollten Sie außerdem kalkulatorisch berücksichtigen, welche Belastungen ein späterer Partner tragen müsste. Dazu können Franchisegebühren und ein angemessener Unternehmerlohn gehören. Diese Vergleichsrechnung ersetzt keine Buchführung, verhindert aber, dass ein intern gestützter Betrieb vorschnell als tragfähiges Partnermodell gilt.

3. Beobachtungszeit und Entscheidungskriterien vorab bestimmen

Eine starke Eröffnungsphase ist noch kein belastbarer Nachweis. Neugier, Sonderaktionen und persönliche Unterstützung können den Start begünstigen. Der Test sollte deshalb auch den normalen Betrieb und relevante saisonale Schwankungen erfassen. Eine pauschale gesetzliche Mindestdauer für Franchise-Pilotbetriebe gibt es in Deutschland nicht.

Definieren Sie Ihre Bewertungskriterien, bevor Ergebnisse vorliegen. Andernfalls besteht die Gefahr, nachträglich genau jene Kennzahlen auszuwählen, die den Expansionswunsch bestätigen.

Betrachten Sie drei Ebenen gemeinsam:

• Nachfrage: Entstehen wiederkehrende Käufe und Aufträge auch nach Ende der Eröffnungswerbung?
• Betriebsablauf: Werden Leistungen mit der vorgesehenen Besetzung, Ausstattung und Lieferstruktur zuverlässig erbracht?
• Wirtschaftlichkeit: Trägt der Betrieb seine realistischen laufenden Kosten einschließlich der für Partner vorgesehenen Belastungen?

Bestimmen Sie außerdem, wann eine Überarbeitung oder ein Abbruch erforderlich ist. Wenn etwa das Leistungsversprechen nur mit dauerhaft zusätzlichem Personal eingehalten werden kann, ist das kein kleiner Schönheitsfehler. Dann müssen Leistungsumfang, Abläufe oder Kalkulation erneut geprüft werden.

4. Rechtlichen Rahmen und Aussagekraft auseinanderhalten

Deutschland hat kein spezielles Franchisegesetz und kein allgemeines staatliches Franchise-Registrierungsverfahren. Maßgeblich sind insbesondere das Bürgerliche Gesetzbuch, je nach Sachverhalt das Handelsgesetzbuch sowie das Wettbewerbs- und Kartellrecht. Für vorformulierte Franchiseverträge gelten regelmäßig die AGB-Regeln der §§ 305–310 BGB.

Der Europäische Verhaltenskodex für Franchising sieht eine erfolgreiche Erprobung des Konzepts über einen angemessenen Zeitraum mit mindestens einem Pilotbetrieb vor. Er ist jedoch kein staatliches Gesetz; seine Bedeutung ergibt sich insbesondere aus Verbandsbindung oder vertraglicher Einbeziehung. Ein zweiter Pilotstandort ist damit nicht automatisch gesetzlich vorgeschrieben, sondern eine unternehmerische Absicherung.

Auch ein erfolgreicher Test erlaubt keine Erfolgsgarantie gegenüber Interessenten. Vorvertragliche Aufklärungspflichten ergeben sich aus dem allgemeinen Zivilrecht, insbesondere §§ 311 Absatz 2, 241 Absatz 2 und 242 BGB. Machen Sie deshalb aus einer örtlich begrenzten Erprobung keinen vermeintlich flächendeckenden Erfolgsnachweis.

5. Aus dem Test eine begrenzte Freigabe ableiten

Fassen Sie zum Abschluss zusammen, unter welchen Bedingungen das Konzept bestätigt wurde. Dazu gehören beispielsweise die getestete Betriebsgröße, die Kundengruppen, der Personalbedarf und die notwendige Unterstützung. Trennen Sie bestätigte Ergebnisse ausdrücklich von noch ungeprüften Annahmen.

Die Entscheidung muss nicht nur „Expansion“ oder „Stopp“ lauten. Sinnvoll kann auch eine begrenzte Freigabe für vergleichbare Standorte sein. Wesentlich andere Betriebsformate bleiben dann zunächst ausgeschlossen oder benötigen einen weiteren Test.

Praktisches Fazit: Behandeln Sie den zweiten Standort als Lernbetrieb, nicht als Verkaufsargument. Erst wenn Sie erklären können, warum das Konzept dort funktioniert und welche Voraussetzungen es braucht, entsteht eine belastbare Grundlage für Ihre Franchise-Community.