Franchiser son entreprise : définir les territoires

Avant de proposer votre entreprise en franchise, décidez précisément où chaque partenaire pourra s’implanter et ce que vous lui réserverez. Une carte approximative ou une promesse d’« exclusivité locale » peut créer des conflits dès la deuxième ouverture. Pour construire une communauté de franchise durable, le territoire doit reposer sur des données commerciales, des engagements explicites et un contrat compatible avec le droit de la concurrence.

1. Dessiner une zone commercialement cohérente

Ne commencez pas par découper la France en départements. Partez de votre activité existante : d’où viennent vos clients, quelle distance parcourent-ils, où livrez-vous et quels déplacements restent rentables ? Une entreprise de services à domicile et un commerce de destination n’ont pas la même géographie commerciale.

Analysez les adresses de clientèle de manière agrégée, les temps de trajet, les obstacles physiques, la densité des clients potentiels et la concurrence locale. Distinguez les résultats observés dans votre établissement des hypothèses utilisées pour une nouvelle implantation. La notoriété personnelle du dirigeant peut notamment fausser la transposition.

Préparez une fiche pour chaque territoire envisagé avec :

• une carte datée et des limites vérifiables ;
• les communes, codes postaux ou voies concernés ;
• les principales caractéristiques de la demande ;
• les implantations existantes et celles déjà envisagées ;
• les incertitudes à approfondir avant l’attribution.

Un code postal peut couvrir une zone trop vaste ou évoluer. Prévoyez donc une règle de lecture lorsque la liste et la carte divergent. Surtout, ne présentez jamais un territoire comme une garantie de chiffre d’affaires : son potentiel ne remplace ni l’étude locale ni le travail commercial du franchisé.

2. Définir ce que l’exclusivité protège réellement

L’exclusivité territoriale n’est pas automatique en franchise. Si vous l’accordez, son contenu dépend des engagements pris. Réserver l’ouverture d’un établissement sous enseigne ne signifie pas nécessairement réserver toute vente effectuée auprès des habitants de la zone.

Avant la rédaction juridique, décrivez séparément les situations suivantes :

• Implantation : pouvez-vous ouvrir un établissement en propre ou autoriser un autre franchisé dans la zone ?
• Prospection : quelles démarches commerciales ciblées sont permises hors du territoire ?
• Ventes à distance : comment sont traitées les commandes reçues sur le site de l’enseigne ?
• Comptes nationaux : qui négocie, réalise et facture les prestations multisites ?
• Formats particuliers : les corners, points temporaires ou autres formats sont-ils compris dans la protection ?

Les réserves doivent être visibles dès les échanges commerciaux. Promettre oralement une « ville exclusive », puis exclure plusieurs canaux dans le contrat, fragilise la confiance.

Fixez également une procédure pour les demandes qui chevauchent deux zones : interlocuteur responsable, critères d’attribution, éventuelle rémunération de la prestation et traitement des désaccords. Ces règles doivent rester compatibles avec la liberté commerciale des entrepreneurs indépendants.

3. Faire valider les limites juridiques en France

La France ne dispose pas d’un statut légal unique régissant intégralement le contrat de franchise. Celui-ci relève notamment du droit commun des contrats, de la propriété intellectuelle et de la concurrence. Des règles particulières encadrent toutefois l’information précontractuelle.

L’article L. 330-3 du Code de commerce, issu de la loi dite Doubin, s’applique lorsqu’une personne met à disposition un nom commercial, une marque ou une enseigne en exigeant une exclusivité ou quasi-exclusivité d’activité. Le document d’information précontractuelle et le projet de contrat doivent alors être communiqués au moins vingt jours avant la signature ou, le cas échéant, avant le versement d’une somme exigée préalablement. L’article R. 330-1 précise notamment les informations relatives au champ des exclusivités. Cette exclusivité d’activité ne se confond pas avec une protection territoriale.

Les restrictions commerciales doivent aussi respecter l’article 101 du traité sur le fonctionnement de l’Union européenne et le droit français de la concurrence. Le règlement européen de référence pour l’exemption des accords verticaux est le règlement (UE) 2022/720, qui a remplacé le règlement 330/2010.

En pratique, distinguez les ventes actives, issues d’une prospection ciblée, des ventes passives, répondant à des demandes spontanées. Certaines restrictions des premières peuvent être admises sous conditions ; interdire les secondes est généralement prohibé, sous réserve d’exceptions précises. Une interdiction générale de vendre en ligne constitue également un signal d’alerte. Faites examiner chaque clause par un juriste spécialisé plutôt que de copier un contrat ancien.

4. Prévoir l’évolution sans retirer la protection promise

Un territoire adapté au lancement peut devenir difficile à couvrir. Prévoyez dès l’origine les modalités d’une éventuelle seconde implantation, d’une extension ou d’une modification négociée des limites.

Si le maintien d’une exclusivité dépend d’objectifs, définissez des critères mesurables, les échéances, les justificatifs et les conséquences d’un écart. Évitez toute faculté discrétionnaire de redécoupage. Une évolution doit respecter le contrat et être formalisée lorsque nécessaire par un avenant.

Avant toute nouvelle attribution, vérifiez les engagements déjà consentis et archivez la version signée de chaque carte. Un registre territorial partagé entre les responsables du développement et du suivi des franchisés évite les promesses contradictoires.

À retenir : préparez une carte précise, une liste des protections et exceptions, puis faites valider l’ensemble juridiquement avant de proposer le territoire à un candidat.