Koupě franšízy: jak si vyjednat územní exkluzivitu

Při vstupu do franšízové komunity může být příslib „vlastního regionu“ důležitým důvodem pro výběr značky. Sám o sobě však nezaručuje, že centrála neotevře pobočku poblíž nebo nezačne stejné zákazníky obsluhovat přes internet. Územní exkluzivita má hodnotu teprve tehdy, když smlouva přesně určí její hranice, výjimky a následky porušení. Před koupí franšízy proto prověřte nejen mapu, ale také to, kdo smí na daném území prodávat a jakými cestami.

1. Rozlišujte místo provozovny a skutečnou výhradnost

Souhlas s otevřením provozovny na konkrétní adrese není totéž jako ochrana okolního území. Ani formulace „franšízant působí v Brně“ ještě neříká, zda tam může působit někdo další ze stejné sítě.

Požadujte, aby návrh smlouvy odpověděl na tři samostatné otázky:

• Kde můžete podnikat vy? Jde pouze o schválenou provozovnu, nebo také o rozvoz, návštěvy zákazníků a další prodejní místa?
• Co nesmí udělat franšízor? Zavazuje se neotevřít vlastní provozovnu, neposkytnout další licenci, nebo obojí?
• Jaké výjimky si ponechává? Může jít o nádraží, obchodní centra, firemní zákazníky, dočasné stánky nebo internetový prodej.

Území zachyťte v podepsané příloze, nejlépe mapou i slovním vymezením. U poštovních směrovacích čísel či správních hranic určete, co se stane při jejich změně. Vyhněte se neurčitému označení „širší centrum“ nebo „spádová oblast“, pokud není doplněno jednoznačnou definicí.

2. Prověřte rozvoz, e-shop a společné zákazníky

Zákaz další kamenné pobočky může být užitečný, ale nemusí řešit nejvýznamnější zdroj konkurence uvnitř sítě. Zjistěte, odkud přicházejí objednávky a komu připadne výnos, když zákazník z vašeho území nakoupí jinou cestou.

Vyžádejte si přehled současných provozoven, schválených budoucích míst a centrálních prodejních kanálů, které mohou vaše území obsluhovat. Pokud centrála nechce sdělit citlivé podrobnosti, navrhněte dohodu o mlčenlivosti. Obecné ujištění, že „síť si nekonkuruje“, nenahrazuje konkrétní pravidla.

Projděte s franšízorem modelové situace:

• Zákazník z vašeho území objedná přes centrální e-shop.
• Sousední franšízant získá zakázku s místem dodání ve vaší oblasti.
• Centrála uzavře celostátní smlouvu s firmou, jejíž pobočku máte obsluhovat.
• Objednávka přijde prostřednictvím rozvozové platformy.

U každého případu určete, kdo objednávku zpracuje, kdo hradí dopravu, komu náleží tržba a kdo vyřizuje reklamaci. Pokud máte dostávat provizi nebo náhradu za obsluhu, potřebujete také pravidla výpočtu, vyúčtování a kontroly. Nespoléhejte na automatický nárok na podíl z každého nákupu zákazníka bydlícího ve vašem regionu.

3. Zohledněte české právo a soutěžní omezení

V České republice není zvláštní zákon o franchisingu ani povinný státní registr franšíz. Neexistuje ani zvláštní zákonný předsmluvní informační dokument s jednotným obsahem a pevnou lhůtou pro jeho předání. To však neznamená, že jednání před podpisem nemá pravidla.

Základem je občanský zákoník, zákon č. 89/2012 Sb. Franšízová smlouva se zpravidla uzavírá jako nepojmenovaná smlouva podle § 1746 odst. 2. Uplatní se také obecná pravidla poctivého jednání, předsmluvních informačních povinností a odpovědnosti. Územní výhradnost vám ale automaticky nevzniká ze zákona: její rozsah musí vyplývat z dohody.

Důležitý je rovněž zákon č. 143/2001 Sb., o ochraně hospodářské soutěže, a podle okolností článek 101 Smlouvy o fungování Evropské unie. Pro posouzení distribučních ujednání je relevantní také nařízení Komise (EU) 2022/720 o blokové výjimce pro vertikální dohody.

Prakticky je třeba rozlišovat aktivní oslovování zákazníků na cizím území a pasivní prodej, například reakci na nevyžádanou objednávku. Omezení aktivního prodeje mohou být za stanovených podmínek přípustná; plošné zákazy pasivního prodeje bývají problematické. Ani internet nelze jednoduše smluvně uzavřít do místních hranic. Konkrétní nastavení proto nechte prověřit právníkem se zkušeností se soutěžním právem.

Evropský kodex etiky franchisingu je samoregulační standard, nikoli český zákon. Jeho význam pro konkrétní vztah závisí například na členství v asociaci či smluvním závazku jej dodržovat.

4. Ošetřete změny území a porušení dohody

Exkluzivita může být podmíněna minimálním obratem, otevřením další provozovny nebo plněním standardů. Podmínky musejí být měřitelné a předvídatelné. Zjistěte, z jakých údajů se plnění počítá, kdy se hodnotí a zda dostanete přiměřenou možnost nedostatky napravit.

Odmítněte neurčité právo centrály zmenšit území kdykoliv „podle potřeb sítě“. Vyjednejte objektivní důvody změny, předchozí oznámení a postup projednání. Vyjasněte také, zda ochrana trvá po celou dobu smlouvy a co platí při jejím prodloužení.

Pro porušení dohody sjednejte konkrétní postup: písemné oznámení, lhůtu k nápravě a odpovídající smluvní nároky. U smluvní pokuty výslovně řešte její vztah k náhradě škody; podle obecného pravidla občanského zákoníku může pokuta náhradu škody za stejné porušení vyloučit, pokud si strany nesjednají jinak.

Praktický závěr: Před podpisem si připravte mapu území a seznam prodejních situací. Ke každé potřebujete písemnou odpověď, kdo smí prodávat, komu náleží výnos a jak se řeší porušení. Teprve tak poznáte, jakou ochranu skutečně kupujete.