Territorio y exclusividad de franquicias en Colombia

Al convertir un negocio existente en franquicia, prometer una «zona exclusiva» parece una forma sencilla de atraer al primer franquiciado. Sin embargo, esa expresión puede generar conflictos si no aclara qué sucede con los locales propios, los domicilios o las ventas por internet. Para construir una comunidad de franquicias sostenible, el territorio debe quedar definido mediante reglas verificables, no mediante expectativas.

1. Distinga territorio, ubicación y exclusividad

Son tres decisiones diferentes. La ubicación autorizada es el establecimiento donde operará el franquiciado. El territorio es el espacio geográfico al que se refieren determinados derechos y obligaciones. La exclusividad es el compromiso concreto de no realizar o permitir ciertas actividades dentro de ese espacio.

Antes de redactar el contrato, responda:

• ¿El franquiciado podrá abrir un solo establecimiento o varios?
• ¿La protección impide nuevas franquicias, locales propios o ambos?
• ¿Comprende todos los productos y formatos o únicamente el formato contratado?
• ¿Existen clientes, establecimientos o canales que quedan excluidos?

No prometa una ciudad completa por comodidad. Evalúe la capacidad de atención, los tiempos de desplazamiento, la demanda observada y los planes de expansión del negocio. Una zona extensa puede bloquear futuras aperturas sin que el primer franquiciado tenga capacidad para atenderla.

Prepare un anexo con mapa, límites y una descripción escrita. Si utiliza barrios, códigos postales o radios, establezca una referencia precisa y cómo resolver diferencias entre el plano y el texto. Evite expresiones como «zona de influencia», salvo que también explique cómo se determina.

2. Separe los derechos por canal de venta

Un límite geográfico no resuelve por sí mismo quién atiende una compra digital. El cliente puede vivir en una zona, trabajar en otra y recoger el pedido en un tercer punto. Por eso conviene construir una matriz con cuatro columnas: canal, responsable de vender, responsable de entregar y criterio de atribución de la venta.

Incluya, según corresponda:

• Compras presenciales y pedidos recogidos en el establecimiento.
• Pedidos recibidos por la página de la marca.
• Domicilios mediante plataformas externas.
• Ventas a empresas con varias sedes.
• Ferias, puntos temporales y otros formatos especiales.

Por ejemplo, puede pactarse que los pedidos de la página central se asignen según la dirección de entrega y la capacidad operativa del establecimiento. Si este no puede atenderlos, el contrato debería prever una alternativa y explicar las consecuencias económicas.

Identifique también las operaciones preexistentes del negocio original. Si conservará una cuenta empresarial nacional o un canal digital centralizado, comuníquelo y delimítelo expresamente. Una reserva genérica de «todos los canales futuros» puede vaciar de contenido la protección que el franquiciado cree adquirir.

3. Convierta las condiciones en compromisos medibles

La exclusividad puede pactarse con condiciones, pero estas deben ser comprensibles y coherentes con el apoyo que ofrece el franquiciante. No basta con exigir «resultados satisfactorios» y reservarse la facultad de cambiar la zona unilateralmente.

Defina en el contrato:

• Indicador: qué obligación se evaluará y cómo se medirá.
• Evidencia: qué registros permitirán comprobar el cumplimiento.
• Periodo: cuándo comienza la evaluación y con qué frecuencia se realiza.
• Corrección: cómo se notificará una desviación y qué oportunidad habrá para subsanarla.
• Consecuencia: si procede revisar la exclusividad, reducir el territorio por acuerdo o aplicar otro remedio pactado.

Contemple situaciones que no dependen únicamente del franquiciado, como interrupciones de suministro atribuibles al franquiciante. Distinga perder la exclusividad de terminar el contrato: no son necesariamente el mismo resultado.

Establezca también cómo se aprobarán una mudanza, un segundo punto o una modificación territorial. Documentar estos cambios evita que las conversaciones informales contradigan el acuerdo firmado.

4. Revise el acuerdo bajo las normas colombianas

En Colombia, la franquicia es un contrato atípico: no existe una ley especial que regule integralmente esta relación. Como explica el Ministerio de Justicia en su orientación sobre contratos de franquicia, se rige por lo acordado y por las normas generales aplicables a los contratos comerciales. Son relevantes el Código de Comercio y, cuando corresponda, el Código Civil, incluidos los principios de buena fe y obligatoriedad contractual.

La libertad contractual no es absoluta. Las exclusividades y restricciones territoriales requieren revisión conforme al régimen de libre competencia, entre otras normas, la Ley 155 de 1959, el Decreto 2153 de 1992 y la Ley 1340 de 2009. La Ley 256 de 1996 regula la competencia desleal; no constituye una ley especial de franquicias. Una cláusula no se vuelve válida simplemente porque ambas partes la firmen.

No existe un registro general obligatorio del modelo de negocio o del contrato de franquicia ante la SIC. Tampoco existe una obligación legal general de entregar una circular de oferta con un plazo específico propio de las franquicias. Esto no elimina los deberes de buena fe ni otros trámites aplicables, como los relacionados con propiedad industrial.

Conclusión práctica: antes de ofrecer exclusividad, prepare un mapa, una matriz de canales y condiciones verificables. Haga revisar su coherencia jurídica y comercial antes de incorporarlos al primer contrato.