Intermediarios para vender franquicias en Colombia

Delegar la búsqueda de franquiciados puede ayudar a un negocio colombiano a ampliar su alcance, pero también puede generar compromisos que su equipo no está preparado para cumplir. Antes de contratar a un intermediario, conviene definir sus facultades, sus incentivos y los límites de su discurso comercial. En la comunidad de franquicias, una incorporación sostenible vale más que una firma apresurada.

1. Define el encargo antes de negociar la comisión

No es lo mismo contratar a alguien para presentar contactos que permitirle negociar condiciones en nombre del negocio. El acuerdo debe describir las tareas autorizadas y, con igual claridad, las que quedan excluidas.

Puedes separar el proceso en cuatro funciones:

• Captación: localizar personas interesadas y obtener autorización para contactarlas.
• Presentación: explicar el concepto utilizando materiales aprobados.
• Acompañamiento: coordinar reuniones y trasladar preguntas al equipo responsable.
• Negociación o representación: discutir condiciones o asumir compromisos, únicamente dentro de facultades expresamente otorgadas.

Como regla práctica, reserva al franquiciante la aprobación del candidato y de las condiciones finales. Si el intermediario no puede conceder descuentos, reservar territorios, recibir dinero o firmar documentos, indícalo en el acuerdo y comunícalo al interesado.

También determina quién atiende cada contacto cuando termina la relación con el intermediario. Una oportunidad comercial no debería quedar abandonada porque dos colaboradores discuten a quién corresponde la comisión.

2. Escoge una estructura jurídica que refleje el trabajo real

En Colombia, el contrato de franquicia es atípico: no tiene una regulación contractual específica e integral. Se rige por lo pactado y por las normas generales aplicables, especialmente el Código de Comercio y, cuando corresponde, el Código Civil. La libertad contractual no elimina los deberes de buena fe ni permite desconocer normas imperativas.

El contrato con el intermediario es distinto del contrato de franquicia. Dependiendo de las funciones y de cómo se ejecute la relación, puede involucrar figuras como el corretaje, el mandato comercial o la agencia comercial, reguladas por el Código de Comercio. Llamarlo “consultoría” no basta para determinar su naturaleza jurídica.

Por ejemplo, presentar a dos posibles contratantes no equivale necesariamente a asumir, de forma independiente y estable, la promoción de negocios de otro empresario en un territorio. Esta diferencia merece revisión jurídica porque puede cambiar las obligaciones y las consecuencias de terminar la relación.

Tampoco debe confundirse un proyecto normativo con una obligación vigente. El proyecto sobre franquicias publicado por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en 2021 contemplaba una circular de oferta y un plazo de veinte días hábiles; ese texto, por sí solo, no establece una obligación exigible. No lo utilices como argumento de venta ni como supuesto aval oficial.

3. Controla lo que el intermediario puede prometer

Prepara un documento breve de límites comerciales. No sustituye el contrato de franquicia ni la información que necesita el candidato: sirve para evitar que cada vendedor describa una oferta diferente.

Debe distinguir tres categorías:

• Condiciones aprobadas: elementos del negocio que pueden explicarse sin autorización adicional.
• Asuntos sujetos a evaluación: disponibilidad territorial, adecuación de un local o aceptación de un candidato.
• Compromisos prohibidos: rentabilidad garantizada, financiación asegurada, exclusividad no aprobada o apoyos que la central no presta.

Establece una vía para resolver preguntas que excedan esos límites. Es preferible responder después de consultar que improvisar una obligación difícil de cumplir.

Antes de avanzar hacia la contratación, pide al equipo del franquiciante que confirme directamente con el candidato qué entiende que recibirá. Si aparece una promesa incorrecta, aclárala por escrito y permite que el interesado reevalúe su decisión. Una cláusula genérica de exoneración no debe tratarse como protección automática frente a lo dicho durante la negociación.

La captación de contactos también exige cuidado: la Ley 1581 de 2012 regula la protección de datos personales. Define quién obtiene las autorizaciones correspondientes y para qué finalidades puede usar o compartir los datos.

4. Vincula la remuneración a hitos verificables

El acuerdo debe precisar qué genera la comisión: presentar un contacto, lograr su aprobación o conseguir la celebración de un contrato. No hay un porcentaje universal que deba aplicarse.

Aclara cómo se manejan contactos duplicados, candidatos ya conocidos, gastos de desplazamiento, impuestos y operaciones que no llegan a concretarse. Si existe un período posterior a la terminación durante el cual pueden causarse comisiones, delimita su duración y las oportunidades identificadas que comprende.

Evita que el único incentivo sea conseguir pagos rápidos. Evalúa también si los candidatos comprendieron la propuesta, si hubo promesas no autorizadas y si el intermediario respetó el proceso de aprobación.

Conclusión práctica: antes de delegar la comercialización, deja resueltas tres preguntas: qué puede prometer el intermediario, quién aprueba la operación y cuándo se causa su remuneración. Revisa el acuerdo con asesoría jurídica antes de ponerlo en marcha.