Canon y regalías de franquicia en Colombia: cómo definirlos

Convertir un negocio colombiano en franquicia exige decidir cuánto cobrar y qué entregar a cambio. Copiar las tarifas de otra marca puede dejar sin recursos al franquiciante o sobrecargar al franquiciado. Una comunidad de franquicias sostenible necesita pagos comprensibles, respaldados por servicios concretos y compatibles con la operación cotidiana. Esta guía explica cómo diseñarlos antes de ofrecer la primera unidad.

1. Separe el canon de entrada de los pagos recurrentes

El canon de entrada remunera el acceso inicial al modelo y las prestaciones que se acuerden para incorporarse a la comunidad. Las regalías son pagos periódicos por los derechos y servicios continuos definidos en el contrato. Ninguno debe convertirse en una bolsa ambigua que supuestamente cubra todo.

Prepare una matriz con cada prestación, su responsable, el momento de entrega y el pago que la financia. Por ejemplo:

• Incorporación: diagnóstico del local, formación inicial, acompañamiento de apertura y configuración de herramientas.
• Soporte continuo: asistencia operativa, visitas programadas, actualización de procesos y seguimiento de calidad.
• Conceptos separados: publicidad colectiva, licencias tecnológicas, formación adicional o desplazamientos extraordinarios.

Indique qué queda excluido. Si el franquiciado paga directamente adecuaciones, inventario o equipos, no presente el canon como si incluyera esas inversiones. También conviene definir qué sucede con los gastos de incorporación si la apertura se aplaza o finalmente no ocurre.

2. Calcule cuánto cuesta cumplir lo prometido

Empiece por el costo de incorporar una unidad: horas del equipo, materiales de formación, viajes, instalación de sistemas y acompañamiento. Distinga los desembolsos específicos de esa apertura de las inversiones generales necesarias para crear el modelo.

La estructuración jurídica y el desarrollo de herramientas pueden beneficiar a varias unidades. Pretender recuperar toda esa inversión con el primer canon puede distorsionar la oferta; ignorarla por completo también. Defina un criterio interno de recuperación y compruebe que no dependa de vender franquicias continuamente.

Para las regalías, estime el costo mensual del soporte comprometido y la capacidad real del equipo. Incluya remuneraciones, herramientas y desplazamientos. Valore también el trabajo del fundador: que hoy no genere una factura no significa que sea gratuito o escalable.

Use la operación piloto para medir el esfuerzo de asistencia, no solo el desempeño del establecimiento. Registre consultas, visitas y tiempo dedicado a resolver incidencias. Esa evidencia permite presupuestar un soporte que realmente pueda prestarse.

3. Elija una fórmula y pruebe sus consecuencias

Las regalías pueden pactarse como una suma fija, un porcentaje sobre una base definida o una combinación. No existe una fórmula universalmente superior.

Una suma fija facilita la previsión, pero pesa más cuando la actividad disminuye. Un porcentaje se ajusta al volumen de ventas, aunque exige registros verificables. Un mínimo garantizado protege ciertos ingresos del franquiciante, pero puede tensionar la caja de una unidad durante su arranque.

Antes de elegir, simule escenarios de apertura, operación estabilizada y menor actividad. Revise simultáneamente:

• Si el franquiciado conserva recursos para nómina, arriendo, proveedores y capital de trabajo.
• Si el franquiciante puede financiar el soporte prometido.
• Si los cobros adicionales alteran significativamente el costo total.

No confunda regalías con aportes publicitarios. Si crea un fondo de publicidad, establezca su finalidad, gastos admisibles, administración, periodicidad de informes y tratamiento de saldos. Aclare si también existe una obligación de inversión publicitaria local.

4. Convierta la fórmula en reglas de cobro verificables

Una cláusula que diga únicamente «porcentaje sobre ventas» deja demasiadas preguntas abiertas. Defina expresamente el tratamiento del IVA, devoluciones, descuentos, ventas a crédito, bonos y operaciones mediante plataformas de entrega.

Determine cuándo se reconoce cada operación y cómo se corrigen errores. Precise si las comisiones de plataformas se descuentan de la base: el dinero recibido en el banco no necesariamente equivale a las ventas computables.

El contrato debe establecer fechas de reporte, facturación y pago; soportes exigibles; mecanismos de revisión; y procedimiento para controvertir diferencias. Si hay actualización de tarifas, incluya una fórmula objetiva y su periodicidad, evitando facultades ambiguas de modificación unilateral.

Pida a un contador que revise impuestos, retenciones y facturación aplicables a cada concepto. La denominación comercial de un cobro no determina por sí sola su tratamiento tributario.

5. Encaje los cobros en el marco colombiano

En Colombia, la franquicia es un contrato atípico: no existe una ley especial integral que establezca sus elementos y tarifas. Como explica el Ministerio de Justicia en LegalApp, se rige por lo pactado y por las normas generales aplicables a los contratos comerciales.

Esto incluye el Código de Comercio y, cuando corresponda, las reglas del Código Civil sobre obligaciones y contratos. La buena fe contractual importa tanto al explicar los pagos como al ejecutarlos. También deben observarse las normas tributarias y de libre competencia, además de la Ley 256 de 1996 sobre competencia desleal. La libertad de pactar no permite desconocer normas imperativas.

Conclusión práctica: antes de fijar tarifas, complete la matriz de prestaciones, mida sus costos y pruebe la fórmula en distintos escenarios. Después, haga revisar conjuntamente números y cláusulas: cada cobro debe tener una justificación económica y una regla verificable.