Köpa franchise: pröva om konceptet passar din ort

Ett framgångsrikt franchisekoncept på en ort behöver inte fungera lika bra på en annan. Innan du väljer varumärke behöver du undersöka vilka kunder som faktiskt har användning för erbjudandet där du vill etablera dig. Franchising är en gemenskap mellan självständiga företagare, men den lokala affärsrisken försvinner inte när du ansluter dig. Här är ett arbetssätt för att pröva konceptets lokala relevans före avtal.

1. Beskriv kundbehovet innan du bedömer varumärket

Börja med problemet som verksamheten ska lösa, inte med kedjans namn. Vem behöver produkten eller tjänsten, vid vilket tillfälle och varför skulle kunden välja just detta erbjudande? Skriv ned en konkret beskrivning som går att undersöka.

För ett lunchkoncept kan frågan vara om det finns människor i närheten som regelbundet köper lunch under de tider konceptet håller öppet. För en företagstjänst kan det handla om huruvida det finns tillräckligt många lokala företag med rätt behov och inköpsrutiner.

Gör en enkel lista med tre kolumner:

• Antagande: vad som måste vara sant för att konceptet ska vara relevant.
• Underlag: vad du redan vet och varifrån uppgiften kommer.
• Kontroll: hur du ska undersöka det som fortfarande är osäkert.

Skilj mellan befolkning och möjliga kunder. Många invånare betyder inte automatiskt stor efterfrågan. Arbetsplatser, pendlingsmönster, säsongsvariationer och kundernas vardagsrutiner kan vara viktigare än ortens storlek. Använd aktuell kommunal information och offentlig statistik där det passar, men komplettera alltid med egna observationer.

2. Undersök hur kunderna löser behovet i dag

Kartlägg alternativen ur kundens perspektiv. Konkurrensen består inte bara av företag med samma typ av skylt. Kunden kan köpa på nätet, resa till en grannort, göra arbetet själv eller helt avstå.

Besök relevanta områden vid olika tider och notera vad du faktiskt ser. Finns människor där när erbjudandet ska användas? Vilka verksamheter verkar locka målgruppen? Är platsen enkel att nå på det sätt kunderna normalt färdas? Dra inte stora slutsatser från ett enda besök.

Prata också med möjliga kunder utan att börja med en säljpresentation. Fråga exempelvis:

• När använde du senast en sådan produkt eller tjänst?
• Vilket alternativ valde du och varför?
• Vad fungerade mindre bra?
• Vad skulle behöva ändras för att du skulle byta leverantör?

Frågor om faktiskt beteende ger bättre beslutsunderlag än frågan ”skulle du handla här?”. Positiva kommentarer är inte samma sak som köpvilja. Dokumentera även svar som talar emot etableringen och undvik att bara fråga vänner eller personer som redan gillar varumärket.

3. Kontrollera om konceptet kan möta lokala behov

Jämför dina observationer med det koncept du faktiskt får driva. Ett lokalt behov hjälper inte om franchiseavtalet hindrar den anpassning som krävs för att möta det.

Be franchisegivaren beskriva vilka delar som är fasta och vilka som får anpassas. Det kan gälla sortiment, tjänsteinnehåll, öppettider, leveranssätt eller hur kunder bokar. Fråga särskilt hur tidigare etableringar i liknande orter har hanterat lokala skillnader. Ett exempel är mer användbart om kundunderlag och köpbeteende liknar dina förutsättningar.

Sverige har lag (2006:484) om franchisegivares informationsskyldighet. Den innebär att franchisegivaren i god tid före avtalet ska lämna klar och begriplig skriftlig information om avtalets innebörd och andra relevanta förhållanden. Informationen ska bland annat beskriva verksamheten och ange andra franchisetagare inom samma franchisesystem samt omfattningen av deras verksamhet.

Informationsskyldigheten är inte en garanti för att en viss ort passar konceptet. Sverige har inte heller något särskilt registreringskrav enbart för att verksamheten bedrivs som franchise. Avtalsförhållandet styrs även av allmänna regler, bland annat avtalslagen.

Om din etablering kräver en lokal anpassning bör en överenskommelse om den framgå tydligt av avtalet eller en avtalsbilaga. Be en jurist med franchisekunskap kontrollera formuleringen. Räkna inte med att ett muntligt positivt besked ger dig det handlingsutrymme du behöver.

4. Bestäm vad som krävs för att gå vidare

Sammanställ resultatet på en sida innan du binder dig. Ange vilket kundbehov du har belägg för, vilka alternativ kunderna använder och vilka anpassningar som behövs. Markera vad som fortfarande bygger på antaganden.

Bestäm därefter vilka frågor som måste få svar före avtal. Det kan vara att kundbehovet bara verkar finnas under en kort säsong eller att nödvändiga öppettider inte passar konceptet. Diskutera dessa punkter med franchisegivaren och begär konkreta svar, inte bara allmänna hänvisningar till kedjans framgångar.

Praktisk slutsats: Välj inte en franchise enbart för att varumärket är starkt. Gå vidare när du kan förklara varför lokala kunder behöver erbjudandet och har säkerställt att avtalet låter dig möta det behovet.