Sätt hållbara franchiseavgifter för ditt företag

När du vill utveckla ditt befintliga företag till en franchisegemenskap behöver avgifterna fungera för båda parter. De ska finansiera det stöd du lovar, men också lämna franchisetagaren utrymme för lön, investeringar och motgångar. Börja därför med kostnaderna och enhetens ekonomi, inte med en procentsats hämtad från ett annat koncept.

1. Skilj på uppstart och löpande stöd

Gör två separata kalkyler: en för att ansluta en ny franchisetagare och en för att stödja en etablerad enhet. Då minskar risken att inträdesavgifter från nya medlemmar måste täcka underskott i det löpande samarbetet.

I uppstartskalkylen tar du med sådant som grundutbildning, etableringsstöd, systemintroduktion och arbetstid inför öppningen. Värdera även din egen tid. Att du som grundare sköter utbildningen utan extra löneuttag betyder inte att insatsen är kostnadsfri eller möjlig att upprepa obegränsat.

Den löpande kalkylen kan omfatta:

• verksamhetsstöd och återkommande utbildning,
• kvalitetsuppföljning och besök hos franchisetagarna,
• utveckling av gemensamma arbetssätt och erbjudanden,
• administration och gemensamma system som du bekostar.

Skilj också mellan gemensamma kostnader och kostnader som ökar för varje ny enhet. En central stödfunktion kan behöva byggas ut stegvis. Räkna därför på flera storlekar på gemenskapen, inte bara ett framtida läge där alla centrala kostnader antas vara utspridda på många enheter.

Dokumentera vad inträdesavgiften faktiskt omfattar. Lokal, inventarier, varulager och rörelsekapital bör redovisas separat om de inte ingår. Franchisetagarens totala kapitalbehov är något annat än avgiften till dig.

2. Pröva avgiften mot franchisetagarens ekonomi

Utgå från verkliga resultat i din befintliga verksamhet, men justera för sådant som en självständig franchisetagare behöver betala. Grundarens obetalda övertid, en ovanligt låg hyra eller personal som delas med annan verksamhet kan annars ge en missvisande bild.

Gör en resultatbudget där marknadsmässig ersättning för det arbete ägaren utför finns med. Komplettera med en likviditetsbudget som visar när pengar kommer in och när avgifter, löner, skatter och leverantörer ska betalas. Ett positivt årsresultat garanterar inte att pengarna räcker varje månad.

Pröva därefter åtminstone tre scenarier: förväntad försäljning, svagare försäljning och en långsammare uppstart. Undersök vad som händer om personalkostnader eller inköpspriser stiger samtidigt.

Kontrollfrågan är enkel: Kan franchisetagaren betala avgifterna, ersätta sitt eget arbete och ändå bygga en rimlig reserv? Om svaret bara är ja i det mest optimistiska scenariot behöver erbjudandet omarbetas.

Använd scenarierna som beslutsunderlag, inte som resultatlöften till kandidater. Visa vilka antaganden som kommer från historiska utfall och vilka som är bedömningar.

3. Välj en modell och definiera beräkningsunderlaget

En fast avgift ger förutsägbarhet men belastar en svagt säljande enhet relativt hårt. En omsättningsbaserad avgift följer försäljningen, men tar inte automatiskt hänsyn till franchisetagarens marginaler. En kombination kan vara möjlig, men blir inte bättre bara för att den innehåller fler delar.

Välj utifrån hur ditt stöd levereras och hur verksamheten tjänar pengar. Om konceptet har stora skillnader i marginal mellan olika erbjudanden behöver du undersöka hur avgiftsmodellen påverkar beteenden och lönsamhet.

För en omsättningsbaserad avgift måste avtalet tydligt ange beräkningsunderlaget. Ta ställning till exempelvis:

• om omsättningen beräknas exklusive moms,
• hur returer, rabatter och kundförluster behandlas,
• när presentkort och förskottsbetalningar räknas med,
• hur försäljning genom externa plattformar hanteras,
• vilken enhet som tillgodoräknas centralt mottagna beställningar.

Bestäm också rapporteringsperiod, betalningsdag och hur fel rättas. Provberäkna modellen på verkliga transaktioner innan den används i avtal.

Om du tar ut en särskild marknadsföringsavgift bör ändamål, beslutsordning och återrapportering vara tydliga. Förklara också om franchisetagaren därutöver måste bekosta lokal marknadsföring. Gemensamma pengar kräver insyn för att skapa förtroende i franchisegemenskapen.

4. Samordna kalkyl, avtal och avgiftsinformation

Sverige har en särskild lag (2006:484) om franchisegivares informationsskyldighet. Den innebär att franchisegivaren i god tid innan franchiseavtalet ingås ska lämna skriftlig, klar och begriplig information. Informationen ska bland annat omfatta ersättningen till franchisegivaren och övriga ekonomiska villkor. Avgiftsmodellen får därför inte vara tydlig enbart i din interna kalkyl.

Lagen bestämmer inte vilken avgiftsnivå du ska välja. Avtalslagen och, beroende på villkorens utformning, konkurrensreglerna är också relevanta. Låt en jurist granska avgiftsvillkoren tillsammans med resten av avtalet.

Ange vilka tjänster som ingår, vilka obligatoriska kostnader som tillkommer och hur framtida ändringar får göras. Om avgifter ska indexjusteras behöver index, basperiod, tidpunkt och beräkningssätt framgå. Undvik vaga formuleringar om att avgifter kan ändras efter behov.

Praktiskt nästa steg: Samla avgifter, beräkningsgrunder, motprestationer och betalningstidpunkter i en gemensam avgiftsöversikt. Stäm av den mot båda parters budgetar och avtalsutkastet innan du börjar rekrytera till franchisegemenskapen.