Royalties de una franquicia: cómo revisar su cálculo

Un porcentaje aparentemente bajo puede convertirse en una obligación importante si se aplica sobre una base mal definida. Antes de incorporarte a una comunidad de franquicias en España, no basta con preguntar cuánto cobra la marca: necesitas saber cómo se calcula el royalty de explotación, qué operaciones incluye y cuándo sale el dinero de tu cuenta.

1. Identifica qué estás obligado a pagar

El royalty de explotación es una contraprestación periódica pactada con el franquiciador. Puede consistir en una cantidad fija, un porcentaje sobre determinadas ventas o una combinación de ambos. No existe una tarifa legal única ni todas las marcas utilizan la misma estructura.

Sepáralo del canon de entrada, de las aportaciones publicitarias y de otros servicios facturados por la central. Que varios cargos aparezcan juntos en una presentación comercial no significa que tengan la misma finalidad ni las mismas reglas.

Solicita un cuadro que recoja, para cada concepto:

• Su denominación exacta y la cláusula que lo regula.
• La fórmula de cálculo y la periodicidad de liquidación.
• La fecha desde la que comienza a devengarse.
• Los mínimos exigibles, si existen.
• Los impuestos aplicables y el vencimiento del pago.

Comprueba especialmente si el royalty empieza con la firma, con la apertura o tras un periodo inicial. Si hay una bonificación, pide que consten su duración y las condiciones para conservarla. Una reducción temporal no debe confundirse con el coste ordinario del contrato.

2. Define la base: facturar no siempre equivale a cobrar

La expresión «porcentaje sobre ventas» resulta insuficiente si no se explica qué se entiende por ventas. El contrato debería permitir que tú y la central lleguéis al mismo resultado utilizando los mismos datos.

Revisa si la base excluye el IVA y cómo trata descuentos, devoluciones, anulaciones y operaciones impagadas. Comprueba también si utiliza importes facturados o efectivamente cobrados. Si debes liquidar sobre facturas pendientes de cobro, estarás adelantando dinero aunque el cliente todavía no haya pagado.

Plantea situaciones concretas, adaptadas al negocio:

• Descuentos: ¿se calcula sobre el precio original o sobre el importe final abonado?
• Devoluciones: ¿se rectifica la liquidación del mes de la venta o se descuenta en la siguiente?
• Bonos y tarjetas regalo: ¿el importe computa cuando se venden o cuando se canjean, evitando duplicidades?
• Plataformas intermediarias: ¿la comisión de la plataforma reduce la base o el royalty se aplica antes de descontarla?
• Ventas gestionadas por la central: ¿qué importe se atribuye al establecimiento y por qué criterio?

Por ejemplo, si una plataforma retiene una comisión, el dinero recibido será inferior al precio pagado por el cliente. Eso no implica automáticamente que el royalty se calcule sobre el ingreso neto: debe quedar pactado.

Pide una liquidación de ejemplo, anonimizada o simulada, con varias de estas operaciones. Es más útil que una explicación verbal del porcentaje.

3. Revisa mínimos, actualizaciones y comprobaciones

Un mínimo mensual puede ser exigible aunque las ventas sean bajas. Confirma si sustituye al porcentaje cuando este resulta inferior o si se suma a él. Son estructuras económicas distintas que deben expresarse sin ambigüedad.

Examina también qué sucede durante cierres temporales, retrasos de apertura o interrupciones de actividad. No presupongas que dejar de vender suspende automáticamente el pago de una cuota fija.

Si existen actualizaciones, identifica el índice o criterio, la frecuencia, la fecha de referencia y cualquier límite. Evita aceptar menciones genéricas a las «tarifas vigentes» sin conocer cómo pueden modificarse.

La comprobación de ventas merece una revisión propia. Aclara qué registros puede consultar la central, con qué frecuencia y quién asume el coste de una auditoría. El acceso debería estar relacionado con la finalidad de verificar la liquidación y respetar las obligaciones de protección de datos cuando haya información personal.

Por último, pacta un procedimiento para corregir errores: plazo para comunicar diferencias, documentación justificativa y forma de devolver o compensar cobros excesivos. Comprueba qué ocurre con las cantidades discutidas mientras se revisan.

4. Contrasta la fórmula antes de firmar

En España, el artículo 62 de la Ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista, y el Real Decreto 201/2010 regulan aspectos de la franquicia. La información precontractual debe entregarse por escrito con una antelación mínima de veinte días hábiles respecto de la firma del contrato o precontrato, o de cualquier pago al franquiciador.

Esa información debe incluir los elementos esenciales del acuerdo y las contraprestaciones económicas. No obstante, recibirla no sustituye la revisión de la fórmula concreta del royalty. El contrato también queda sujeto a las reglas generales de contratación, entre ellas las del Código Civil y el Código de Comercio que correspondan.

Compara la presentación comercial, la información precontractual y el contrato con sus anexos. Si contienen diferencias, solicita una versión coherente antes de comprometerte. Después, pide a tu asesor que reproduzca una liquidación completa y compruebe su tratamiento fiscal.

Idea práctica: no aceptes únicamente un porcentaje. Exige una fórmula escrita que permita calcular, verificar y corregir cada liquidación sin depender de interpretaciones posteriores.