Exclusividad territorial en franquicias: qué revisar

Una «zona exclusiva» puede parecer suficiente para proteger tu inversión, pero su valor depende de cómo esté definida en el contrato. No siempre impide que la marca venda por internet, atienda grandes cuentas o abra otros formatos cerca. Antes de comprar una franquicia en España, comprueba qué actividad queda reservada, frente a quién y durante cuánto tiempo.

1. Distingue una promesa comercial de un derecho contractual

La exclusividad territorial no es un derecho automático del franquiciado. Debe pactarse y describirse con precisión. Tampoco equivale necesariamente a exclusividad de clientes: puedes tener protección frente a nuevas aperturas sin disponer de todas las ventas realizadas dentro de tu zona.

En España, el artículo 62 de la Ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista, y el Real Decreto 201/2010 regulan aspectos específicos de la franquicia. Este último exige que la información precontractual incluya los elementos esenciales del acuerdo, entre ellos las exclusividades que se establezcan.

La información debe entregarse por escrito con una antelación mínima de 20 días hábiles antes de firmar cualquier contrato o precontrato de franquicia, o de realizar cualquier pago al franquiciador. Utiliza ese plazo para contrastar la oferta territorial con el borrador contractual, no solo con la presentación comercial.

El Real Decreto-ley 20/2018 suprimió la obligación estatal de comunicación al Registro de Franquiciadores y derogó la regulación de ese registro. Por tanto, un supuesto número registral no acredita que tu territorio esté protegido.

Si el comercial promete que «nadie más podrá operar aquí», pide que concrete esa afirmación en una cláusula y un anexo. Una explicación verbal no sustituye una delimitación contractual clara.

2. Convierte la zona en un perímetro verificable

Evita expresiones como «área de influencia», «zona centro» o «entorno del establecimiento» sin una definición objetiva. La protección debería poder comprobarse sobre un mapa sin depender de la interpretación de la central.

Solicita un anexo fechado que identifique:

• El perímetro: calles, municipios, códigos postales o coordenadas, con reglas claras para sus límites.
• La actividad protegida: productos, servicios y formatos comerciales incluidos.
• Los sujetos obligados: el franquiciador y, cuando proceda, las sociedades de su grupo o los operadores que autorice.
• Las excepciones existentes: establecimientos abiertos, ubicaciones ya comprometidas y clientes reservados.
• La duración: desde qué momento empieza la protección y cuándo termina.

Un radio alrededor del local también necesita un método de medición: distancia en línea recta y distancia por carretera no producen el mismo resultado. Si se emplean códigos postales, conviene prever qué ocurre cuando cambian.

Pregunta además si la central puede instalar puntos temporales, espacios dentro de grandes superficies, unidades móviles o centros dedicados al reparto. No des por hecho que la palabra «establecimiento» cubre todos esos formatos.

Finalmente, contrasta el mapa con la demanda real. Una zona extensa puede tener pocos clientes potenciales; otra pequeña puede depender excesivamente de un único centro comercial o empleador.

3. Aclara las ventas digitales y los clientes compartidos

La principal ambigüedad suele aparecer cuando el comprador está en tu zona, pero el pedido entra por otro canal. El contrato debe explicar cómo se gestionan la web de la marca, las aplicaciones, las plataformas de reparto y la atención comercial centralizada.

Plantea situaciones concretas:

• Un residente compra en la web y solicita entrega a domicilio: ¿quién factura y quién presta el servicio?
• La central capta un cliente mediante publicidad nacional: ¿cómo se asigna el contacto?
• Una empresa con varias sedes contrata para una ubicación dentro de tu territorio: ¿se considera una cuenta reservada?
• Otro franquiciado recibe espontáneamente un pedido de tu zona: ¿qué reglas se aplican?

Exclusividad territorial no significa bloqueo absoluto de las ventas ajenas. Las restricciones deben respetar la Ley 15/2007, de Defensa de la Competencia, y, cuando corresponda, la normativa europea, incluido el Reglamento (UE) 2022/720 sobre acuerdos verticales. Las ventas activas y las pasivas reciben un tratamiento distinto; tampoco puede impedirse de forma general el uso efectivo de internet. Encarga a un abogado especializado la revisión de estas limitaciones.

4. Negocia cómo se conserva y se defiende la exclusividad

Algunas redes condicionan la protección a ventas mínimas, nuevas aperturas o inversiones adicionales. Revisa cómo se calculan esos objetivos, quién verifica su cumplimiento y si pueden modificarse unilateralmente.

Pide un procedimiento escrito para cualquier reducción territorial: aviso previo, motivos objetivos y un plazo para subsanar incumplimientos cuando corresponda. Comprueba también si la exclusividad se mantiene durante una renovación, un traslado autorizado o la transmisión del negocio.

El contrato debería establecer cómo comunicar una invasión territorial, qué documentación aportar y qué medidas pueden exigirse. No presupongas que existe una indemnización automática ni suspendas pagos por iniciativa propia sin asesoramiento.

Conclusión práctica: antes de comprometer dinero, reúne tres piezas coherentes: mapa firmado, reglas por canal y condiciones de mantenimiento. Si falta alguna, todavía no sabes qué protección territorial estás comprando.