Comprar una franquicia: cómo revisar la rentabilidad prevista

Una previsión de beneficios atractiva no demuestra que tu futura franquicia vaya a ser rentable. Antes de incorporarte a esta comunidad empresarial, necesitas conocer qué datos sostienen las cifras, qué gastos faltan y cuánto dependen los resultados del trabajo del propietario. La clave no es pedir una promesa de ganancias, sino convertir la presentación comercial en una cuenta de resultados que puedas comprobar.

1. Distingue resultados reales de estimaciones

Empieza clasificando cada documento recibido: cuentas históricas de establecimientos, promedios de la red o proyecciones para tu futura unidad. No son equivalentes. Un negocio consolidado puede tener clientes recurrentes y condiciones de alquiler que una apertura todavía no tiene.

En España, el artículo 62 de la Ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista, y el artículo 3 del Real Decreto 201/2010 regulan la información precontractual. Esta debe entregarse por escrito, de forma veraz y no engañosa, al menos veinte días hábiles antes de firmar el contrato o precontrato o de realizar cualquier pago al franquiciador.

Además, el real decreto establece que, cuando se faciliten previsiones de ventas o resultados de explotación, deberán basarse en experiencias o estudios suficientemente fundamentados. Esto no convierte una previsión en una garantía de beneficio, ni obliga a que toda oferta incluya una proyección de ganancias.

Solicita el fundamento de las cifras: periodo analizado, establecimientos considerados, método de cálculo y supuestos utilizados. Si se invoca confidencialidad, propón datos anonimizados que permitan verificar la comparación sin identificar a otros empresarios.

2. Comprueba si la muestra se parece a tu negocio

Un promedio puede ocultar diferencias importantes. Pregunta si incluye locales propios y franquiciados, aperturas recientes y establecimientos maduros, o únicamente unidades con resultados favorables. También conviene saber si se han excluido establecimientos que dejaron de operar durante el periodo.

Para valorar la utilidad de la muestra, revisa estas variables:

• Formato y tamaño: superficie, capacidad de atención y servicios ofrecidos.
• Ubicación: tránsito, perfil del cliente y características del entorno.
• Antigüedad: meses desde la apertura y tiempo necesario para estabilizar ventas.
• Organización: horarios, plantilla y trabajo aportado por el propietario.
• Criterio contable: ventas sin IVA, descuentos, devoluciones y gastos incluidos.

No necesitas que todos los locales sean idénticos. Necesitas entender qué ajustes exige la comparación. Pide, si existen, la mediana y el rango de resultados, además de la media: ayudan a detectar si unos pocos establecimientos elevan mucho la cifra presentada.

Una proyección anual también debería desglosarse por meses. Repartir las ventas entre doce puede esconder estacionalidad, vacaciones o un arranque comercial más lento.

3. Reconstruye el beneficio con todos los costes

Trabaja con una hoja de cálculo propia y separa ventas, costes variables y gastos fijos. Confirma que todos los importes utilizan criterios homogéneos, especialmente respecto al IVA. El IVA deducible no se trata igual que un coste definitivo, aunque pueda afectar a los pagos y cobros.

Entre los costes variables pueden figurar mercancías, consumibles, comisiones de cobro y contraprestaciones calculadas sobre ventas. Entre los fijos, alquiler, personal, seguros, asesoría, suministros y cuotas que no dependan de la facturación. Algunas partidas tendrán componentes de ambos tipos.

Incluye una remuneración razonable por tu trabajo, aunque inicialmente decidas no cobrarla. Un resultado positivo obtenido gracias a jornadas del propietario sin remunerar puede ser una imagen engañosa de la rentabilidad económica.

Aclara también qué significa «beneficio» en cada documento. El EBITDA no equivale al beneficio neto ni al dinero disponible. Las amortizaciones, los intereses y los impuestos pueden modificar el resultado; la devolución del principal de un préstamo consume efectivo, pero no es un gasto de la cuenta de resultados.

4. Calcula el umbral de ventas y prueba las hipótesis

El punto de equilibrio permite estimar cuánto necesitas vender para cubrir los costes incluidos en el cálculo. Una fórmula básica es:

Ventas de equilibrio = costes fijos / margen de contribución porcentual.

El margen de contribución es la proporción de ventas que queda después de descontar los costes variables. La fórmula presupone una mezcla de ventas y una estructura de costes relativamente estables; pierde precisión si necesitas ampliar plantilla o capacidad al crecer.

Prepara un escenario central y otro adverso. Reduce ventas, retrasa su estabilización y comprueba el efecto de un menor margen o mayores costes laborales. Identifica qué hipótesis provoca que el negocio deje de ser viable y contrástala antes de comprometerte.

Conclusión práctica: no decidas por una cifra de beneficio aislada. Exige una explicación trazable de las previsiones y revisa con un asesor contable independiente si las ventas necesarias resultan defendibles para tu establecimiento.