Territorio de franquicia en México: qué revisar antes de firmar

Un local bien ubicado puede perder atractivo si otra unidad de la misma marca abre cerca o si los pedidos digitales se asignan a otro operador. Antes de incorporarte a una comunidad de franquicias en México, revisa exactamente qué territorio recibirás y qué protección ofrece. No basta con una promesa comercial: necesitas límites verificables y reglas que puedas contrastar con tu presupuesto.

1. Distingue territorio de exclusividad

El territorio es la zona donde podrás desarrollar las actividades previstas en el contrato. La exclusividad, en cambio, es una protección contractual frente a determinadas operaciones de la propia marca dentro de esa zona. Tener un territorio definido no significa, por sí solo, tener exclusividad.

En México, las franquicias sí cuentan con regulación específica. La Ley Federal de Protección a la Propiedad Industrial (LFPPI) establece, en su artículo 246, que el contrato debe constar por escrito e incluir, entre otros requisitos, la zona geográfica en la que el franquiciatario ejercerá sus actividades. Esto no equivale a una exclusividad automática otorgada por la ley.

El artículo 245 obliga al franquiciante a proporcionar información sobre el estado que guarda su empresa por lo menos treinta días antes de celebrar el contrato. Esa información suele presentarse mediante la Circular de Oferta de Franquicia, conocida como COF. Aprovecha ese periodo para comparar la descripción territorial recibida con el contrato y sus anexos.

Pide respuestas por escrito a tres preguntas:

• ¿La protección impide abrir tanto unidades propias como franquiciadas?
• ¿Comprende todos los formatos de la marca o únicamente establecimientos similares al tuyo?
• ¿Dura toda la vigencia contractual o depende de condiciones adicionales?

Si la presentación comercial dice “zona exclusiva” y el contrato solamente autoriza una dirección, solicita que la diferencia se resuelva antes de firmar.

2. Convierte la zona prometida en un mapa verificable

Expresiones como “zona centro”, “área de influencia” o “alrededores del establecimiento” pueden generar interpretaciones distintas. Solicita un anexo territorial con límites identificables: calles, coordenadas, polígonos o códigos postales, según resulte adecuado para la ubicación.

Si se utiliza un radio, aclara desde qué punto se mide y si corresponde a distancia en línea recta o por recorrido vial. Cuando existan tanto una descripción escrita como un mapa, establece cuál prevalecerá si aparecen discrepancias.

Antes de aceptar el territorio, contrástalo con la realidad comercial:

• Identifica unidades existentes y pregunta por aperturas ya autorizadas o comprometidas.
• Ubica oficinas, viviendas, centros comerciales y barreras físicas que afecten el acceso.
• Comprueba si hospitales, aeropuertos, supermercados u otros espacios quedan excluidos.
• Pregunta qué ocurre si necesitas reubicarte por cierre del inmueble o finalización del arrendamiento.

Una excepción no necesariamente vuelve inconveniente la compra. Lo importante es conocerla y valorar su impacto. Por ejemplo, una unidad dentro de un supermercado puede competir por los mismos clientes aunque utilice un formato distinto.

No confundas protección contractual con demanda suficiente: un territorio amplio también puede tener pocos compradores accesibles.

3. Aclara quién atiende y cobra las ventas digitales

Los límites físicos no resuelven automáticamente las ventas mediante aplicaciones, comercio electrónico, centros de atención o cuentas corporativas. Pregunta cómo se asignan los pedidos cuando el cliente, el punto de entrega y la unidad que prepara el producto están en zonas diferentes.

Propón escenarios concretos durante la negociación: un cliente de tu territorio compra en el portal central; otra unidad aparece primero en una aplicación de reparto; una empresa contrata entregas para varias sucursales. Solicita que el contrato o un anexo establezca las reglas aplicables.

Revisa especialmente:

• Asignación: quién recibe el pedido y con qué criterio.
• Ingresos y gastos: quién factura, cobra y absorbe descuentos, comisiones o devoluciones.
• Promociones: si debes participar y quién financia su costo.
• Cambios: qué procedimiento permite modificar estas reglas.

Después, prepara dos proyecciones de flujo de efectivo: una con las ventas digitales que razonablemente recibirías y otra sin ellas. Si la capacidad de pagar renta, nómina y financiamiento depende de pedidos que nadie te garantiza, la inversión necesita ajustes.

4. Negocia condiciones y respuestas ante incumplimientos

Algunas protecciones territoriales dependen de ventas mínimas, aperturas adicionales o indicadores operativos. Verifica cómo se calculan, cuándo se revisan y qué evidencia se utiliza. Negocia, cuando corresponda, avisos y oportunidades de corregir incumplimientos antes de perder exclusividad.

También debe quedar claro qué sucede si el franquiciante autoriza una operación contraria a lo pactado: cómo notificarás, qué plazo de respuesta existirá y qué mecanismos contractuales permitirán resolver la controversia. Un abogado con experiencia en franquicias debe revisar estas disposiciones y su compatibilidad con las demás cláusulas.

Conclusión práctica: antes de firmar, reúne un mapa acordado, las excepciones territoriales y las reglas de ventas digitales. Si cualquiera de esos elementos cambia tus ingresos previstos, recalcula la inversión antes de comprometer tu dinero.