Franquicias en Guatemala: pacta la moneda de pago

Al comprar una franquicia en Guatemala, una cuota aparentemente manejable puede convertirse en una obligación difícil si está expresada en una moneda distinta de tus ingresos. Dentro de la comunidad de franquicias, acordar cómo se convierten y liquidan los pagos ayuda a prevenir desacuerdos. Antes de firmar, revisa no solo cuánto pagarás, sino también en qué moneda, con qué referencia cambiaria y quién asumirá cada gasto.

1. Distingue la moneda del precio y la del pago

Un contrato puede expresar una cuota en dólares y permitir que se pague en quetzales. También puede exigir que el franquiciante reciba dólares en una cuenta extranjera. No son compromisos equivalentes: en el segundo caso tendrás que comprar divisas y asumir las condiciones de la transferencia.

Prepara una tabla con cada obligación: cuota inicial, pagos periódicos, licencias tecnológicas y otros servicios contratados con la marca. Para cada una, identifica:

• La moneda en que se determina el importe.
• La moneda que debe recibir el destinatario.
• La cuenta y el país de destino.
• Quién realiza la conversión.
• Qué documento acredita que el pago quedó completado.

Si una regalía se calcula sobre ventas en quetzales, pero se liquida en dólares, pide que la fórmula explique el orden de las operaciones. Primero debe quedar claro cómo se obtiene la obligación en la moneda de origen y después cómo se convierte. Evita que distintas partes del contrato permitan cálculos incompatibles.

2. Escribe una regla de conversión verificable

La frase «al tipo de cambio del día» resulta insuficiente. ¿Se refiere al día de facturación, al vencimiento o a la fecha en que el banco procesa la operación? ¿A qué banco o referencia corresponde? ¿Se utiliza una cotización de compra o de venta?

Negocia una cláusula que identifique la fuente, la fecha de referencia y el procedimiento cuando ese día no exista una publicación disponible. Si acuerdan utilizar el tipo de cambio de referencia del Banco de Guatemala, aclaren que esa referencia contractual puede diferir del precio al que tu banco te venda las divisas.

También conviene definir cómo se corrigen diferencias y redondeos. Una pequeña discrepancia recurrente puede generar reclamaciones si el franquiciante considera que cada transferencia deja un saldo pendiente.

La regla debe poder reproducirse con los mismos datos por ambas partes. Antes de aceptar, solicita una liquidación de ejemplo y comprueba el cálculo con tu contador. No basta con que el resultado parezca razonable: el método debe quedar escrito y funcionar sin decisiones unilaterales posteriores.

3. Separa comisiones bancarias e impuestos

El importe que sale de tu cuenta no siempre coincide con el que recibe el franquiciante. Pueden intervenir cargos del banco emisor, bancos intermediarios y banco receptor. Pide a tu entidad una explicación de los gastos aplicables, sin asumir que una cotización inicial se mantendrá durante todo el contrato.

Define quién absorbe cada cargo y qué ocurre si una deducción bancaria reduce la suma recibida. Evita aceptar una obligación de entregar un importe «neto» sin conocer su alcance: podría trasladarte gastos adicionales que no aparecían en la propuesta comercial.

Los impuestos requieren una revisión separada. En Guatemala, la Ley de Actualización Tributaria, Decreto 10-2012, regula el ISR, incluidos supuestos de pagos a no residentes. La retención aplicable depende de la naturaleza del pago y de las circunstancias del destinatario; no debe decidirse únicamente por el nombre utilizado en la factura.

Pide al contador que determine si corresponde retener, cómo documentarlo y si el contrato pretende que incrementes el desembolso para que el franquiciante reciba una cantidad íntegra después de impuestos. Esa diferencia debe incorporarse al presupuesto antes de firmar.

4. Comprueba el riesgo y respáldalo en el contrato

Guatemala no cuenta con una ley específica de franquicias ni con un régimen especial obligatorio de divulgación precontractual para estas operaciones. Se aplican las normas generales, entre ellas el Código de Comercio, Decreto 2-70; el Código Civil, Decreto Ley 106; y, para la licencia de marca, la Ley de Propiedad Industrial, Decreto 57-2000. Los aspectos cambiarios también deben revisarse conforme a la Ley de Libre Negociación de Divisas, Decreto 94-2000.

La ausencia de una circular obligatoria de oferta no sustituye tu revisión. Solicita las condiciones monetarias por escrito y pide a un abogado local que compruebe su coherencia con el resto del acuerdo.

Después, prepara escenarios de caja con distintos costos de adquisición de divisas, sin tratarlos como pronósticos. Mantén constantes las ventas para observar cuánto margen perderías únicamente por la conversión y los cargos asociados. Si el negocio deja de cubrir sus obligaciones, negocia antes de comprometerte.

Conclusión práctica: no firmes con una moneda definida y un cálculo indefinido. Lleva a la revisión legal una tabla de pagos, una fórmula cambiaria reproducible y un presupuesto que incluya comisiones e impuestos.