Franquicias en Colombia: cómo revisar las regalías

Una regalía aparentemente sencilla puede generar diferencias importantes entre lo que esperas pagar y lo que terminarás debiendo. Antes de integrarte a una comunidad de franquicias en Colombia, no compares únicamente porcentajes: revisa la base de cálculo, los mínimos y el momento del cobro. El objetivo es poder reproducir cada liquidación sin depender de explicaciones verbales del franquiciante.

1. Identifica la fórmula y su respaldo contractual

El Ministerio de Justicia explica que la contraprestación de una franquicia puede incluir un derecho de entrada y regalías periódicas, generalmente fijadas sobre ingresos o ventas. Eso no significa que exista una tarifa legal ni una fórmula obligatoria para todas las marcas.

En Colombia, el contrato de franquicia es atípico: no tiene una regulación contractual específica e integral. Se aplican los acuerdos válidamente celebrados, las disposiciones pertinentes del Código de Comercio y, cuando corresponde, del Código Civil, incluida la buena fe. La libertad contractual no permite desconocer normas imperativas.

Por ello, la cláusula de regalías debe precisar si pagarás un porcentaje, una suma fija o una combinación. Si hay un mínimo mensual, aclara si sustituye al resultado porcentual cuando este sea inferior o si se cobra adicionalmente. Son fórmulas distintas y no deben quedar sujetas a interpretaciones.

Pide también que se identifiquen por separado otros cobros recurrentes. Un aporte publicitario o una licencia tecnológica no se convierte en regalía por aparecer en la misma factura. Separarlos permite comprobar qué obligación origina cada pago.

2. Define exactamente qué ventas integran la base

Expresiones como «ventas totales» o «ingresos brutos» pueden resultar insuficientes. El contrato debe permitir decidir qué ocurre con cada transacción real del establecimiento, no solo con una venta ordinaria pagada al contado.

Solicita una definición escrita que resuelva, según tu modelo de negocio:

• Impuestos indirectos: si se excluyen de la base y cómo se identifican.
• Descuentos: si la regalía se calcula antes o después de aplicarlos y qué sucede cuando otra parte financia la rebaja.
• Devoluciones y anulaciones: cuándo reducen la base y qué soporte se exige.
• Ventas mediante plataformas: si se toma el valor vendido al cliente o el importe recibido después de comisiones.
• Ventas a crédito: si cuentan al facturarse o al cobrarse, y cómo se tratan los impagos.
• Bonos y anticipos: en qué momento se incluyen para evitar contabilizarlos dos veces.

No supongas que todas estas exclusiones son derechos automáticos del franquiciado. Son cuestiones que deben revisarse y pactarse dentro del marco legal aplicable.

También conviene identificar a qué establecimiento se atribuyen los pedidos digitales cuando intervienen varios puntos. Para liquidar correctamente, debe quedar claro qué venta corresponde a tu operación.

3. Comprueba el efecto sobre tu caja

Una regalía calculada sobre ventas no depende necesariamente de que obtengas utilidad. Puedes tener que pagarla durante un mes con pérdidas. Del mismo modo, si se causa con la facturación, podrías deberla antes de recibir el dinero del cliente.

Solicita un ejemplo de liquidación con operaciones representativas: ventas directas, pedidos por plataformas, descuentos, una devolución y una venta pendiente de cobro. Haz que tu contador reproduzca el cálculo utilizando exclusivamente la redacción propuesta. Si necesita instrucciones adicionales, la cláusula todavía requiere precisión.

Después prueba escenarios de ventas bajas, habituales y altas, sin tratarlos como pronósticos. Observa cómo cambia el pago cuando existe un mínimo y cuánto efectivo queda disponible después de las demás obligaciones.

Revisa además cuándo empieza el cobro: firma, apertura o primera venta. Si hay una reducción inicial, exige fechas y condiciones claras. Para importes actualizables, identifica el índice o mecanismo acordado, la periodicidad y la fecha de aplicación. Evita aceptar ajustes cuyo método no puedas verificar.

4. Pacta liquidaciones verificables y correcciones

El contrato debería establecer el periodo liquidado, la fecha de corte, quién prepara el cálculo, los documentos que lo sustentan y el vencimiento del pago. Distingue la obligación de reportar ventas de la obligación de pagar: pueden tener plazos diferentes.

Negocia un procedimiento para comunicar diferencias, revisar soportes y corregir cobros. Define cómo se aplicarán los saldos a favor y cómo se documentarán las devoluciones de ventas registradas en periodos anteriores. No asumas que una discrepancia te autoriza a suspender unilateralmente todos los pagos.

Procura que cualquier cambio de tarifa o de base siga un mecanismo expresamente acordado. Conserva las liquidaciones y sus soportes para comprobar que la fórmula aplicada coincide con el contrato.

Conclusión práctica: antes de firmar, consigue una fórmula completa, un ejemplo reproducible y un procedimiento de corrección. Si no puedes explicar de dónde sale cada valor, todavía no conoces el costo real de las regalías.