Como entrevistar franqueados antes de comprar uma franquia

Conversar com quem já opera uma franquia ajuda a descobrir como a proposta comercial funciona na rotina. Mas ouvir apenas depoimentos indicados pela equipe de expansão pode produzir uma visão incompleta. Na comunidade de franquias, experiências variam conforme localização, tempo de operação e gestão. Uma entrevista útil precisa de seleção independente, perguntas comparáveis e cuidado para separar fatos, opiniões e situações excepcionais.

1. Use a relação da COF para escolher os contatos

A Lei nº 13.966/2019, conhecida como Lei de Franquias, exige que a Circular de Oferta de Franquia (COF) contenha a relação completa dos franqueados, subfranqueados ou subfranqueadores da rede e daqueles que se desligaram nos últimos 24 meses, com nomes, endereços e telefones. Essa obrigação está no artigo 2º, inciso X.

A lista permite que você procure interlocutores além daqueles escolhidos pela franqueadora. Não se limite à unidade apresentada como exemplo de sucesso: selecione operações com características próximas às do seu projeto e outras que ofereçam contrapontos.

Monte uma seleção que inclua:

• Unidades recentes, cujos responsáveis ainda se lembram dos obstáculos da abertura.
• Operações mais antigas, que já atravessaram diferentes momentos do negócio.
• Franqueados de cidades e pontos comerciais comparáveis aos pretendidos.
• Pessoas que deixaram a rede, para entender as circunstâncias da saída.

Se os contatos estiverem incorretos ou incompletos, peça atualização por escrito. Uma ligação sem resposta não prova irregularidade, mas dificuldades recorrentes justificam esclarecimentos antes de avançar.

A COF deve ser entregue pelo menos dez dias antes da assinatura do contrato ou pré-contrato, ou do pagamento de qualquer taxa ao franqueador ou a pessoa ou empresa ligada a ele. Esse é um intervalo mínimo, não um prazo máximo para terminar sua avaliação.

2. Faça perguntas que revelem situações concretas

Apresente-se como candidato, explique o objetivo e combine um horário conveniente. Evite abordar o responsável durante o atendimento mais movimentado. A obrigação legal de fornecer a lista é da franqueadora; ela não significa que cada franqueado tenha obrigação de conceder entrevista ou abrir seus números.

Use um roteiro comum para permitir comparações, mas deixe espaço para respostas espontâneas:

• Expectativa e realidade: o que foi diferente do que você imaginava antes de entrar?
• Abertura: quais despesas ou tarefas não estavam suficientemente claras no planejamento?
• Rotina: quais atividades mais exigem sua presença e quanto você consegue delegar?
• Problemas: conte uma dificuldade recente e explique como ela foi encaminhada.
• Relacionamento: como divergências com a franqueadora são tratadas na prática?
• Decisão: o que você investigaria melhor se estivesse comprando hoje?

Troque perguntas genéricas, como “o suporte é bom?”, por pedidos de exemplos: qual foi a solicitação, quando ocorreu, quem respondeu e qual foi o resultado? Isso reduz ambiguidades sem transformar a conversa em interrogatório.

Ao falar de desempenho financeiro, esclareça o significado dos termos. “Sobrou dinheiro” pode significar coisas diferentes conforme a pessoa considere impostos, parcelas de empréstimos e remuneração do proprietário. Não trate uma resposta informal como demonstração contábil nem pressione o entrevistado a divulgar informações confidenciais.

3. Escute ex-franqueados sem presumir o motivo da saída

O desligamento pode decorrer de resultados insatisfatórios, conflitos, mudança pessoal ou venda da operação. Nenhuma dessas explicações deve ser presumida antes da conversa. Também é importante distinguir quem encerrou uma unidade de quem transferiu um negócio em funcionamento.

Pergunte quando a pessoa entrou e saiu, qual era o formato da unidade e quais fatores pesaram na decisão. Depois, procure identificar a sequência dos acontecimentos: quando surgiu a dificuldade, quais providências foram tentadas e o que permaneceu sem solução.

Uma pergunta particularmente útil é: “O que um candidato deveria verificar para não enfrentar o mesmo problema?”. Ela transforma a experiência em pontos de investigação.

Registre separadamente fatos relatados e interpretações. Uma crítica merece atenção, mas não comprova, sozinha, uma falha generalizada. Da mesma forma, um depoimento positivo não garante que sua futura unidade terá o mesmo resultado. Se desejar gravar a conversa, peça autorização; não divulgue relatos identificáveis sem consentimento.

4. Transforme os relatos em critérios de decisão

Organize uma tabela com perfil da unidade, período da experiência, problema mencionado, exemplo apresentado e esclarecimento pendente. Compare negócios semelhantes e observe se o relato descreve uma situação atual ou uma prática que pode ter mudado.

Procure padrões, não uma votação entre satisfeitos e insatisfeitos. Uma dificuldade repetida em operações comparáveis merece investigação, mesmo que outros entrevistados não a tenham enfrentado.

Leve as divergências à franqueadora sem expor desnecessariamente seus interlocutores. Peça explicações e documentos que permitam confrontar a resposta com a COF e o contrato. Questões relevantes devem ser avaliadas com advogado ou contador, conforme sua natureza.

Na prática: antes de assumir o compromisso, tenha uma lista independente de contatos, um roteiro comum e um registro das dúvidas resolvidas. Se uma questão essencial continuar sem resposta, amplie a investigação em vez de decidir apenas com base em depoimentos.