Territorio y exclusividad al franquiciar en Argentina

Al franquiciar un negocio existente, prometer «una zona exclusiva» parece sencillo. El problema aparece cuando un local propio entrega pedidos allí, la tienda digital vende al mismo domicilio o otro franquiciado quiere instalarse cerca. Dentro de la comunidad de franquicias, definir el territorio permite ordenar expectativas y prevenir conflictos. Esta guía explica cómo convertir esa promesa en una propuesta comercial clara y un acuerdo aplicable en Argentina.

1. Entendé qué establece la normativa argentina

Argentina tiene regulación específica: el contrato de franquicia está contemplado en los artículos 1512 a 1524 del Código Civil y Comercial de la Nación, aprobado por la Ley 26.994 y vigente desde el 1 de agosto de 2015.

Para diseñar territorios, la disposición central es el artículo 1517. Establece que las franquicias son exclusivas para ambas partes, aunque permite limitar o excluir esa exclusividad mediante acuerdo. Dispone que el franquiciante no puede autorizar otra unidad de franquicia en el mismo territorio sin consentimiento del franquiciado. Este, por su parte, debe desempeñarse en los locales indicados, dentro del territorio concedido o, en su defecto, en su zona de influencia, y no puede operar por sí o por interpósita persona unidades o actividades competitivas.

Por eso, no conviene tratar la exclusividad como una expresión publicitaria: tiene consecuencias contractuales. Si tu propuesta contempla excepciones, deben quedar definidas y revisadas jurídicamente antes de ofrecerla.

También es importante distinguir las normas vigentes de los proyectos legislativos. Un proyecto que proponga un registro de franquiciantes o un plazo previo de entrega de documentación no constituye, por sí mismo, una obligación vigente. Para resolver cuestiones territoriales, partí del Código y del contrato concreto, no de resúmenes comerciales.

2. Dibujá un territorio que puedas sostener

Antes de asignar barrios o ciudades completas, analizá cómo llegan hoy los clientes a tu negocio. Separá las compras presenciales de los pedidos a domicilio y de las cuentas empresariales: cada modalidad puede tener un alcance distinto.

Prepará un mapa de trabajo con:

• Ubicación de los locales propios y compromisos territoriales existentes.
• Procedencia de clientes, utilizando datos agregados y respetando su privacidad.
• Barreras de acceso, vías de circulación y áreas efectivas de reparto.
• Puntos especiales, como centros comerciales o terminales.
• Zonas donde proyectás abrir nuevas unidades.

Un territorio extenso no garantiza una buena oportunidad comercial. Puede contener áreas difíciles de atender y bloquear futuras aperturas sin beneficiar realmente al franquiciado. Buscá una delimitación compatible con la capacidad de servicio del formato.

Después, transformá el mapa en un anexo identificable: calles, límites administrativos o un polígono claramente descrito. Si elegís un radio, precisá el punto de origen y cómo se mide. Evitá expresiones como «alrededores del local» y establecé qué documento prevalece si el plano y la descripción escrita difieren.

3. Separá ubicación, captación y entrega de pedidos

La dirección del comprador, el lugar donde se toma el pedido y el local que lo prepara pueden ser distintos. Por eso, una cláusula que solamente prohíbe abrir otro establecimiento cercano deja preguntas esenciales sin resolver.

Construí una tabla interna para cada canal: venta presencial, sitio web, aplicaciones de entrega y cuentas empresariales. Indicá quién puede captar pedidos, quién los atiende, cómo se asigna el ingreso y quién responde ante devoluciones o reclamos.

Por ejemplo, si tu comercio electrónico recibe una compra destinada al territorio concedido, definí de antemano si la prepara el franquiciado, si la despacha un depósito central o si se deriva según capacidad disponible. Cualquier compensación debe estar expresamente acordada, no suponerse.

Revisá también los locales propios: no prometas protección territorial mientras reservás, sin explicarlo, la posibilidad de competir desde un establecimiento de la misma marca. Documentá las excepciones negociadas y sometelas a revisión legal. Las restricciones sobre clientes, canales y competencia deben evaluarse también frente a las normas generales aplicables, incluida la Ley 27.442 de Defensa de la Competencia.

4. Convertí el diseño en compromisos verificables

Antes de presentar la franquicia, hacé coincidir la propuesta comercial, el contrato y sus anexos. Todos deben explicar el mismo alcance territorial.

La revisión final debería responder:

• ¿Qué actividades y formatos abarca la exclusividad?
• ¿Qué unidades existentes y canales quedan contemplados?
• ¿Cómo se autorizan nuevos puntos o una mudanza?
• ¿Cómo se registran y resuelven pedidos asignados incorrectamente?
• ¿Qué procedimiento permite acordar cambios territoriales?

Si vinculás algún derecho territorial a objetivos, definí indicadores verificables, períodos de evaluación y consecuencias proporcionadas. No incorpores una facultad vaga de reducir la zona unilateralmente.

Para llevar a la práctica: antes de ofrecer tu primera franquicia, prepará un mapa, una tabla de canales y un anexo territorial revisado por un profesional. Si esos documentos no permiten resolver un pedido concreto sin discutir, todavía falta precisar el acuerdo.