Exclusividad territorial en franquicias en Argentina

Al franquiciar un negocio existente, asignar una zona no consiste solamente en dibujar un círculo alrededor del local. Esa decisión condiciona futuras aperturas, ventas digitales y relaciones entre franquiciados. Para construir una comunidad de franquicias sostenible, necesitás definir qué protección ofrecés, dónde comienza y termina, y cómo convivirá con los canales que tu negocio ya utiliza.

1. Entendé qué exclusividad establece la ley

En Argentina, el contrato de franquicia tiene regulación específica en el Código Civil y Comercial de la Nación, artículos 1512 a 1524. No conviene tratar la exclusividad como una promesa comercial independiente del contrato.

El artículo 1517 establece la exclusividad para ambas partes: el franquiciante no puede autorizar otra unidad de franquicia en el mismo territorio sin consentimiento del franquiciado. También dispone que el franquiciado debe actuar en los locales indicados, dentro del territorio concedido o, en su defecto, en su zona de influencia. Las partes pueden limitar o excluir esa exclusividad.

Además, el artículo 1518, inciso b, dispone, salvo pacto en contrario, que el franquiciante no puede comercializar directamente con terceros los bienes o servicios comprendidos en la franquicia dentro del territorio o zona de influencia del franquiciado.

Esto obliga a distinguir dos cuestiones: autorizar otra franquicia y vender desde la empresa franquiciante. Reservarte ventas por internet, atención de cuentas corporativas o aperturas propias requiere una revisión contractual específica; no alcanza con afirmar que son canales diferentes.

La exclusividad territorial no equivale a una garantía de ventas o rentabilidad. Protege frente a determinadas actuaciones de las partes, según lo acordado, pero no elimina la competencia de otras marcas.

2. Delimitá una zona que pueda identificarse sin dudas

Antes de ofrecer territorios, relevá dónde vende actualmente tu negocio. Incluí locales propios, entregas a domicilio, clientes recurrentes y contratos con empresas. Una zona aparentemente libre puede contener compromisos comerciales que debés resolver antes de conceder derechos.

Prepará una ficha territorial con estos elementos:

• Límites verificables: calles, localidades, partidos, departamentos u otras referencias precisas.
• Representación gráfica: un plano fechado que coincida con la descripción escrita.
• Puntos existentes: locales propios, franquicias y operaciones ya comprometidas.
• Alcance comercial: actividades y formatos comprendidos en la protección.
• Excepciones propuestas: canales o cuentas que quedarían reservados, sujetos a acuerdo.

Evitá expresiones aisladas como “zona norte”, “centro” o “alrededores”. Si usás un radio, aclarar el punto de origen y la forma de medirlo evita diferencias entre distancia en línea recta y recorrido por calles.

El tamaño debería responder a la demanda potencial, los hábitos de compra y la capacidad de atención. No asignes una ciudad completa únicamente para cerrar la primera operación: podrías comprometer expansión futura sin mejorar el servicio al cliente.

3. Resolvé las ventas digitales y los cruces de límites

Un territorio físico no resuelve por sí solo una compra que comienza en redes sociales y termina con una entrega desde otro barrio. Antes de firmar, describí los recorridos habituales del cliente y establecé cómo se gestionará cada uno.

Por ejemplo, una tienda central recibe un pedido con domicilio dentro de una zona concedida. El contrato debería permitir determinar quién vende, quién prepara, quién factura y quién atiende una devolución. Si existe una compensación entre participantes, también debe quedar definida.

Revisá especialmente:

• Pedidos recibidos en la tienda digital del franquiciante.
• Ventas mediante plataformas de terceros.
• Retiro en un local distinto del que recibió el pedido.
• Entregas fuera de la zona habitual.
• Clientes corporativos con varias sucursales.

Separá la zona protegida contractualmente del área logística de reparto. Pueden coincidir, pero no significan lo mismo. Que un local pueda entregar más lejos no debería interpretarse automáticamente como una ampliación de sus derechos territoriales.

Estas reglas deben reflejar el acuerdo y respetar las normas aplicables, incluidas las de defensa de la competencia. Pedí revisión jurídica antes de imponer restricciones generales sobre clientes o ventas.

4. Documentá la asignación y controlá futuras aperturas

Mantené un registro central de territorios concedidos, excepciones y consentimientos. Antes de ofrecer una nueva ubicación, contrastala con los contratos vigentes, no solamente con un mapa comercial.

Establecé un procedimiento para evaluar superposiciones: identificar los derechos afectados, revisar el impacto operativo y obtener los acuerdos necesarios. Una modificación importante del territorio no debería quedar escondida en una actualización del manual operativo.

Si proyectás vincular la protección a determinados objetivos, definí indicadores, plazos y consecuencias con asesoramiento jurídico. Evitá fórmulas vagas que permitan quitar exclusividad según una evaluación unilateral imprevisible.

Para llevar a la práctica: antes de ofrecer tu primera zona, prepará un plano, una lista de canales existentes y una matriz de responsabilidades por venta. Convertí esos tres documentos en reglas contractuales coherentes antes de prometer exclusividad.