Canon y regalías: cómo fijarlos al franquiciar en Argentina

Franquiciar tu negocio exige definir cuánto cobrar, pero también qué vas a entregar a cambio. Copiar el canon de otra marca puede dejarte sin recursos para acompañar a tus franquiciados o volver inviable su operación. En la comunidad de franquicias, una estructura económica sostenible debe financiar el soporte y permitir que cada unidad conserve margen para funcionar y reinvertir.

1. Separá los cobros según su finalidad

Antes de fijar importes, armá un inventario de prestaciones. Distinguí las tareas de incorporación de una nueva unidad de las que seguirás realizando durante toda la relación.

El canon inicial puede remunerar el acceso al sistema y prestaciones de puesta en marcha: capacitación inicial, evaluación del local, asistencia de apertura y configuración de herramientas. Indicá qué incluye y qué gastos quedan afuera, como viajes, alojamiento o capacitación adicional. No lo confundas con la inversión total necesaria para abrir.

Las regalías periódicas sostienen la asistencia continua y remuneran los derechos y prestaciones acordados. Para presupuestarlas, considerá visitas, atención de consultas, actualización de procesos, tecnología y seguimiento comercial. Si prometés acompañamiento intensivo, necesitás capacidad real para prestarlo.

El aporte publicitario, si lo establecés, merece un tratamiento separado. Definí sus destinos, quién administra los recursos y cómo informa su utilización. Evitá presentar ese dinero como presupuesto exclusivo de campañas si también financiará personal, producción de contenidos o herramientas.

Registrá además cualquier ingreso indirecto: margen en productos suministrados, comisiones de proveedores o cargos tecnológicos. La sostenibilidad del modelo se evalúa sobre la carga económica completa, no solamente sobre la regalía publicada.

2. Calculá desde tus costos y comprobá el margen de la unidad

Prepará dos presupuestos conectados: uno para la estructura franquiciante y otro para una unidad franquiciada. El primero debe mostrar cuánto cuesta cumplir lo ofrecido; el segundo, cuánto puede pagar el negocio sin comprometer su operación.

Para el canon inicial, estimá horas de trabajo, costos de capacitación, asistencia de apertura y participación de especialistas. Sumá una asignación razonada de los costos de desarrollo del sistema, sin pretender recuperarlos íntegramente con el primer contrato. El precio también puede reflejar el valor del sistema transferido: no es una simple suma de gastos.

Para las regalías, compará estas alternativas:

• Porcentaje sobre ventas: acompaña el volumen comercial, pero exige una base de cálculo verificable.
• Importe fijo: facilita la previsión del cobro, aunque pesa más cuando las ventas bajan.
• Esquema mixto o con mínimo: combina componentes, pero puede elevar considerablemente la carga de una unidad con poca facturación.

Probá cada opción con escenarios de ventas menores, costos mayores y aperturas demoradas. Incorporá alquiler, personal, impuestos, reposición, remuneración del operador y capital de trabajo. Una unidad no tiene capacidad de pago solamente porque factura.

En Argentina, también conviene simular qué sucede cuando costos e ingresos cambian a ritmos diferentes. Cualquier mecanismo de modificación de importes debe revisarse jurídicamente: no supongas que toda fórmula de actualización es válida por estar escrita en el contrato.

3. Convertí la propuesta económica en cláusulas precisas

La franquicia está regulada por los artículos 1512 a 1524 del Código Civil y Comercial de la Nación, aprobado por la Ley 26.994 y vigente desde el 1 de agosto de 2015. El artículo 1512 contempla una prestación directa o indirecta del franquiciado; el artículo 1515 incluye el pago de las contraprestaciones comprometidas y de las contribuciones publicitarias convenidas.

Estas normas no establecen una tarifa oficial ni obligan a utilizar simultáneamente canon inicial, regalías y fondo publicitario. La estructura debe acordarse respetando el régimen legal aplicable. Un proyecto legislativo no equivale a una ley vigente: no tomes registros o plazos propuestos como obligaciones actuales.

Pedí que el contrato y sus anexos económicos precisen:

• Concepto, importe o fórmula de cada cobro.
• Moneda, vencimiento, facturación y tratamiento de impuestos.
• Base de ventas: inclusión o exclusión de IVA, descuentos, devoluciones y operaciones por plataformas.
• Procedimiento de declaración, verificación y corrección de diferencias.
• Gastos adicionales, condiciones de modificación y consecuencias del atraso.

Si recibís una reserva antes de firmar, documentá su finalidad, aplicación al precio y condiciones de devolución. No des por supuesto que siempre es reembolsable o que nunca lo es.

4. Revisá la coherencia antes de ofrecer la franquicia

Contrastá cada promesa comercial con su presupuesto y su cláusula contractual. Si ofrecés visitas periódicas, identificá quién las hará y cómo se financiarán. Si cobrás publicidad, prepará un mecanismo de rendición comprensible.

Comprobá además que la estructura pueda sostenerse con pocas unidades: depender de nuevos cánones de ingreso para atender obligaciones permanentes es una señal de fragilidad. Revisá los números con un profesional contable y las condiciones con un abogado con experiencia en franquicias.

Conclusión práctica: antes de publicar un precio, completá una tabla con cada cobro, su prestación asociada, su costo y su regla contractual. Si no podés explicar alguno con claridad, todavía necesita trabajo.