Franquicias en Argentina: cómo revisar las regalías

Dos franquicias con el mismo porcentaje de regalías pueden representar obligaciones muy distintas. La diferencia suele estar en qué ventas se computan, qué deducciones se admiten y cuándo corresponde pagar. Antes de incorporarte a una comunidad de franquicias en Argentina, necesitás convertir esa cláusula en una cuenta que puedas reproducir y comprobar, incluso durante un mes de ventas bajas.

1. Identificá qué obligación estás aceptando

Las regalías son pagos vinculados a la explotación de la franquicia. Pueden pactarse como un porcentaje, una suma fija o una combinación de ambos. No deben confundirse con el canon de ingreso ni con los aportes destinados a publicidad: aunque aparezcan juntos en una propuesta comercial, conviene identificarlos por separado.

En Argentina, el contrato de franquicia está regulado específicamente por los artículos 1512 a 1524 del Código Civil y Comercial de la Nación. El artículo 1512 contempla una prestación directa o indirecta del franquiciado, mientras que el artículo 1515 incluye entre sus obligaciones cumplir las contraprestaciones comprometidas.

Estas disposiciones no establecen un porcentaje general de regalías. Por eso, el importe y su mecanismo de cálculo deben revisarse en el contrato y sus anexos, no deducirse de lo que supuestamente cobra el resto de la comunidad.

Pedí una lista completa de pagos periódicos al franquiciante y distinguí cuáles integran la regalía. Si la propuesta anuncia que no hay regalías, verificá si existen otras contraprestaciones o remuneraciones indirectas. La ausencia de un cargo con ese nombre no demuestra, por sí sola, un menor costo total.

2. Definí la base: qué significa “ventas”

Una cláusula que dice únicamente “porcentaje sobre ventas” deja preguntas importantes abiertas. Tampoco alcanza con agregar “brutas” o “netas” si esos términos no están definidos.

Solicitá que la fórmula precise el tratamiento de:

• IVA y otros conceptos tributarios: si se incluyen o excluyen de la base y cómo se identifican.
• Descuentos y devoluciones: qué importe se computa y en qué período se descuenta una nota de crédito.
• Ventas por aplicaciones o plataformas: si se considera el importe abonado por el cliente o el monto recibido después de comisiones.
• Ventas a crédito: si generan regalías al facturarse o al cobrarse, y qué ocurre con los incobrables.
• Anticipos y tarjetas de regalo: en qué momento se computan y cómo se evita contar dos veces la misma operación.
• Cargos de envío: si integran la venta sujeta a regalías, incluso cuando se destinan a un tercero.

No hay que asumir que una deducción comercial o contable será automáticamente admitida para calcular la regalía. Debe surgir de lo acordado.

Un ejercicio útil consiste en seguir una venta desde el comprobante hasta el depósito bancario. Compará el precio facturado, las retenciones, las comisiones y el dinero efectivamente recibido. Después, señalá cuál de esos importes utiliza el contrato. Así evitás confundir una regalía sobre facturación con una regalía sobre cobros.

3. Revisá mínimos, escalas y vencimientos

Cuando existe una regalía mínima, preguntá si reemplaza al cálculo porcentual cuando este resulta menor o si se suma a él. Son mecanismos distintos y su redacción debe permitir diferenciarlos sin interpretaciones.

También conviene verificar desde qué momento se devenga el pago: firma, entrega del local, apertura o primera venta. Si se cobra durante períodos sin actividad, esa obligación debe incorporarse a tu evaluación económica.

Para las escalas por facturación, aclar á si una tasa nueva se aplica a todas las ventas del período o solamente al tramo que supera el umbral. Revisá, además, cómo se actualizan los importes fijos y quién puede modificar las condiciones. No aceptes que una explicación verbal sustituya una fórmula contractual verificable.

El calendario también importa. Una regalía exigible antes de recibir las liquidaciones de tarjetas o plataformas puede requerir fondos propios para pagarla. Anotá fecha de cierre, presentación de la liquidación, vencimiento y consecuencias de la mora. Pedí que se explique cómo se resuelven diferencias sin dejar incierto el tratamiento del importe no discutido.

4. Probá la cláusula antes de firmar

Pedile al franquiciante una liquidación de ejemplo y reproducila con tu contador utilizando la fórmula propuesta. No necesitás datos identificables de otro local: un caso anonimizado o un ejercicio ilustrativo puede mostrar cómo funciona el cálculo.

Prepará tres situaciones: un mes normal, uno de baja facturación y otro con devoluciones relevantes. En cada caso, registrá ventas computables, deducciones autorizadas, porcentaje, mínimo aplicable, impuestos sobre la contraprestación y fecha de pago.

Si ambos llegan a resultados distintos, corregí la redacción antes de comprometerte. Dejá establecido qué documentación respalda la liquidación y cómo se corrigen errores o pagos en exceso. Un abogado debe revisar que el contrato y sus anexos expresen el mismo mecanismo.

Conclusión práctica: no compares solamente porcentajes. Antes de comprar, asegurate de poder calcular cuánto debés, sobre qué operaciones y en qué fecha, sin depender de explicaciones posteriores.