Franquicias en Argentina: cómo revisar las regalías

Una regalía aparentemente baja puede resultar costosa si se aplica sobre una base demasiado amplia o incluye mínimos difíciles de sostener. Antes de incorporarte a una comunidad de franquicias en Argentina, necesitás entender cuánto pagarás, por qué operaciones y con qué controles. Esta guía se concentra en una revisión concreta: la cláusula de regalías y su liquidación mensual.

1. Identificá todos los componentes de la regalía

La regalía es una contraprestación periódica que puede adoptar distintas formas. No des por supuesto que siempre será un porcentaje de ventas ni que cubrirá todos los servicios necesarios para operar.

Pedí que el borrador del contrato y sus anexos distingan claramente:

• Porcentaje variable: sobre qué importe se aplica y cuándo nace la obligación de pagarlo.
• Importe fijo: moneda, vencimiento y mecanismo de actualización.
• Mínimo garantizado: si reemplaza al porcentaje cuando este resulta inferior o si se suma a él.
• Cargos adicionales: licencias informáticas, administración u otros conceptos que se facturen por separado.

La diferencia entre un mínimo y un cargo acumulativo es decisiva. Si el contrato dice que se paga “un porcentaje con un mínimo mensual”, pedí una fórmula que descarte interpretaciones contradictorias.

También verificá desde cuándo se devengan los pagos: firma, entrega del local, apertura al público u otro hito. Si existen meses de gracia, deben figurar por escrito, junto con sus condiciones y las consecuencias de una demora en la apertura.

2. Definí qué significa «ventas» en el contrato

El punto más sensible suele ser la base de cálculo. Expresiones como “facturación total” o “ingresos brutos” pueden generar discusiones si no se acompañan de una definición contractual precisa. No confundas esa expresión con el impuesto provincial del mismo nombre.

Solicitá un ejemplo de liquidación que contemple estas situaciones:

• IVA: si la base incluye o excluye el impuesto facturado.
• Descuentos: si se toma el precio de lista o el importe efectivamente vendido.
• Devoluciones y anulaciones: cómo se descuentan y en qué período.
• Ventas mediante plataformas: si se computa el precio cobrado al cliente o el importe recibido después de comisiones.
• Cuotas y cobros pendientes: si la regalía nace al facturar o al cobrar.
• Cupones y tarjetas de regalo: cómo se evita computar dos veces una misma operación.

Por ejemplo, una plataforma puede transferirte menos dinero que el precio de venta porque retiene comisiones. Si la regalía se calcula sobre la venta antes de esas retenciones, pagarás sobre una suma mayor que el efectivo recibido. Eso no implica por sí solo una irregularidad, pero sí un costo que debés comprender.

Pedí una liquidación simulada con operaciones ficticias, no solamente una explicación comercial. La fórmula debe permitir que vos y tu contador lleguen al mismo resultado que el franquiciante.

3. Revisá mínimos, actualizaciones y cambios unilaterales

Un mínimo mensual puede pesar especialmente durante el arranque o en meses de menor actividad. Preguntá si hay un esquema gradual y cómo se trata una interrupción operativa. No presupongas que una suspensión de ventas elimina automáticamente la obligación de pagar.

Para los importes actualizables, identificá el indicador o referencia, la periodicidad, la fecha inicial y la fórmula. Si hay obligaciones en moneda extranjera, un abogado debe revisar la cláusula conforme a la normativa vigente, incluyendo moneda de pago y eventual mecanismo de conversión.

Prestá atención a las remisiones a “tarifarios vigentes” o a documentos modificables por el franquiciante. Una obligación económica importante no debería quedar escondida en un anexo que no recibiste.

Prepará tres liquidaciones de prueba: un mes con ventas bajas, uno habitual y otro con muchas devoluciones. El objetivo no es proyectar rentabilidad, sino comprobar cómo funciona la cláusula y detectar cobros inesperados.

4. Acordá controles y conocé el marco legal

En Argentina, el contrato de franquicia está específicamente regulado por los artículos 1512 a 1524 del Código Civil y Comercial de la Nación. El artículo 1512 contempla una contraprestación directa o indirecta del franquiciado, pero estas normas no establecen un porcentaje general obligatorio de regalías.

El artículo 1514 exige proporcionar, antes de la firma, información económica y financiera sobre la evolución de dos años de unidades similares a la ofrecida, que hayan operado un tiempo suficiente. Esa obligación no reemplaza la necesidad de definir contractualmente cómo se liquidarán tus pagos.

Además, el artículo 1515 obliga al franquiciado a proporcionar información razonablemente requerida sobre la actividad y facilitar las inspecciones pactadas. Por eso, revisá qué registros se controlarán, quién tendrá acceso y cómo se protegerá la información.

Acordá un procedimiento para informar diferencias, corregir errores y documentar ajustes. Revisá también intereses por mora, costos de auditoría y condiciones para trasladártelos. Ante una discrepancia, evitá descontar importes unilateralmente sin asesoramiento.

Conclusión práctica: antes de firmar, conseguí una fórmula completa, una liquidación de ejemplo y un procedimiento de revisión. Si no podés reproducir el cálculo, la cláusula todavía necesita aclaraciones.